Carolien is een enthousiaste zelfstandige coach. Ze is creatief en met haar talenten kan ze veel mensen helpen. Toch heeft ze het lastig met haar bedrijf: “Ik zou veel meer klanten aankunnen. Maar ja, het is crisistijd, he? Vind dan maar eens klanten die geld willen uitgeven. Misschien moet ik het gewoon nog een paar jaar uitzingen en trekt het straks wel weer aan.” Carolien ziet dat ze vastloopt met haar bedrijf. Toch huivert ze: “Ik kan natuurlijk meer aan verkoop doen, maar daar heb ik zo’n hekel aan. Ik moet er niet aan denken om van die flauwe kortingsacties te doen. Zogenaamde ‘schaarste’ inzetten. Ik weet dat zoiets goed werkt om te verkopen. Maar dat past gewoon niet bij mij.”

Moet ik straks weer in loondienst of een uitkering aanvragen?

Het is een manier van denken die ik vaak hoor onder zelfstandigen. Ze zijn goed in hun vak, creatief én aardig. Toch loopt hun bedrijf niet goed genoeg. Ze kunnen er net van leven. Of net niet. Ze hopen dat het straks aantrekt, als ‘de crisis’ voorbij is. Steeds weer ligt de angst op de loer: moet ik misschien in loondienst? Of zelfs stoppen met mijn bedrijf en een uitkering aanvragen? Ze weten dat ze meer aan verkoop zouden kunnen doen. Dat schaarste een effectieve strategie is. Maar schaarste gebruiken… dat is zo kunstmatig en goedkoop. Toch?

Zo wordt schaarste sympathiek

Dat hoeft niet zo te blijven. Juist in deze crisistijd is er volop vraag naar goede mensen. Juist nu zijn er veel mensen die hulp nodig hebben. Die willen investeren. Als je maar weet hoe je die klanten kunt vinden. En als je die klanten maar kunt verleiden om met jou te werken. Door je verkoop goed aan te pakken. Bijvoorbeeld door schaarste in te zetten. Maar dan wel op een sympathieke manier.

Sympathieke schaarste inzetten in je verkoop? Zo pak je dat aan:

1. Help je klant met schaarste.

Besef dat je met schaarste je klant helpt. Doordat jij niet oneindig beschikbaar bent, moet je klant kiezen. Wil hij wel of niet met je werken? Wil hij wel of niet in zichzelf investeren? Doordat jij schaarste aanbiedt, dwing je je klant om een keus te maken, om een stap te zetten. Of niet. Je klant bepaalt welke kant hij kiest. Maar met je schaarste zorg jij ervoor dat jouw klant daar niet maandenlang over blijft twijfelen en uitstellen. Dankzij jouw schaarste hakt je klant sneller de knoop door. Dat is goed voor jou, maar vooral voor je klant.

2. Wees eerlijk

Natuurlijk kun je doen alsof het aantal plaatsen dat je aanbiedt beperkt is. En vertel je een week later dat je er op miraculeuze wijze in geslaagd bent om nog een paar plaatsen voor nieuwe klanten te maken. Dat kan. Maar het is wel kunstmatig. Een beetje slimme klant trapt daar niet in. Zeker niet als een klant je langere tijd volgt. Wees dus eerlijk over je schaarste. Doe nooit alsof. Maar wees wel eerlijk over je beschikbaarheid. Heb je in de zaal van je workshop 20 plaatsen? Dan kun je prima vertellen dat het aantal plaatsen beperkt is, of dat er nog maar 6 vrije stoelen over zijn.

3. Maak verschillende producten

Schaarste is er altijd. Jouw tijd is namelijk beperkt. Je kunt dus niet persoonlijk werken met oneindig veel klanten. Geef dat aan in je producten. Je online product is oneindig beschikbaar, maar dan krijgen klanten geen persoonlijke aandacht. Willen ze dat wel? Dat kan. Maar die producten zijn beperkt. Daar geldt schaarste. En dat mag je ook vertellen.

4. Geef je fans voorrang

Ga eens goed kijken wat jouw schaarse producten zijn. Wat is niet oneindig op voorraad? Waar ben jij schaars? Ga dat benoemen. En geef je echte fans, zoals de inschrijvers op je nieuwsbrief, hier voorrang. Een leuk voorbeeld zag ik bij Anja van Rijen, zij is beeldend kunstenaar. Al haar werken zijn uniek (en dus schaars!). In haar nieuwsbrief biedt ze haar lezers voorrang: zij kunnen een maand lang een optie nemen op een uniek kunstwerk, daarna komt het in de vrije verkoop. Het is klassiek gebruik van schaarste, maar dan op een sympathieke manier: als fan heb jij een streepje voor, maar dan moet je wel snel beslissen.

5. Maak zelf schaarste

Karlijn is een klant van me. Ze bood haar trainingen onbeperkt aan. Er waren altijd veel mensen die interesse hadden. Maar het aantal echte inschrijvers viel tegen. Mensen stelden hun investering uit en ‘wilden er nog even over denken’. Samen veranderden we haar aanpak: deelnemers konden voortaan nog maar 2x per jaar instappen in een training. Door de vaste instapmomenten werd ze schaars. Binnen een paar maanden had ze twee volle groepen en een wachtlijst.

Wil jij een gezond bedrijf? Dan is het essentieel dat je goed kunt verkopen. Daarbij kun je schaarste inzetten om je klanten te verleiden tot een investering. En dat kan ook op een sympathieke manier. Zo help jij je klant om een knoop door te hakken en een beslissing te nemen. Goed voor je klant. En goed voor jouw bedrijf.