Op het strand loopt een jongen te voetballen. Met een snelle draai zet hij drie grote jongens op het verkeerde been. Dan haalt hij uit en schiet de bal hard tussen de geïmproviseerde doelpalen. Goal! Naast het veld staat een andere jongen te kijken. Hij weet dat hij minstens zo goed is. Maar hij doet niet mee. Hij kijkt. Hij wacht. Totdat hij gevraagd wordt om mee te doen. Zodat de andere jongens kunnen ontdekken hoe goed hij is. Zo staat hij al middagen te kijken. De jongens op het voetbalveld zijn inmiddels aan hem gewend: “dat is de jongen die alleen kijkt”.

Het klinkt raar, maar als het om ondernemen gaat, is toekijken ook wat veel professionele zelfstandigen doen. Ze zijn goed in hun vak, hebben vaak jarenlang in loondienst gewerkt. Onder een manager die vertelde wat je taken waren. Die je vroeg om dat grote project te trekken. Je werkte binnen een HR-systeem waarin je nauwgezet werd afgerekend op ‘binnen de lijntjes kleuren’. Doen wat je wordt gevraagd.

Nu is dat anders. Nu heb je de vrijheid. Ben je eigen baas. Nu wordt er een ander spel van je verwacht. Niet alleen een extra vakopleiding volgen en hopen dat je zo vanzelf wordt ontdekt. Niet langer wachten tot je gevraagd wordt. Maar zelf initiatief nemen. Naar buiten gaan en op klanten afstappen. Jezelf aanbieden.

Dat is spannend. Want je kunt afgewezen worden. Dat is pijnlijk. Daarom blijf je misschien afwachtend aan de kant staan. Word je de toeschouwer die niemand meer als speler ziet. Blijf je afwachten totdat je gevraagd wordt? Of heb je het lef om jezelf aan te bieden? Met kans op een pijnlijke afwijzing. Maar ook met de kans om eindelijk het spel te mogen spelen waar je al jarenlang naar verlangt.

Plotseling springt de jongen van de kant in het veld. Hij rent achter de goalgetter aan en pakt de bal van hem af. Stomverbaasd blijft de ander even staan. Snel schiet de voormalige toeschouwer de bal tussen zijn benen door. Dat laat de ander niet op zich zitten. Al snel zijn de twee in een fanatiek duel om de bal verwikkeld. De middagen erna staan er twee balvaardige jongens op het strand. De toeschouwer is speler geworden en staat nooit meer langs de kant.

Carolien is een enthousiaste zelfstandige coach. Ze is creatief en met haar talenten kan ze veel mensen helpen. Toch heeft ze het lastig met haar bedrijf: “Ik zou veel meer klanten aankunnen. Maar ja, het is crisistijd, he? Vind dan maar eens klanten die geld willen uitgeven. Misschien moet ik het gewoon nog een paar jaar uitzingen en trekt het straks wel weer aan.” Carolien ziet dat ze vastloopt met haar bedrijf. Toch huivert ze: “Ik kan natuurlijk meer aan verkoop doen, maar daar heb ik zo’n hekel aan. Ik moet er niet aan denken om van die flauwe kortingsacties te doen. Zogenaamde ‘schaarste’ inzetten. Ik weet dat zoiets goed werkt om te verkopen. Maar dat past gewoon niet bij mij.”

Moet ik straks weer in loondienst of een uitkering aanvragen?

Het is een manier van denken die ik vaak hoor onder zelfstandigen. Ze zijn goed in hun vak, creatief én aardig. Toch loopt hun bedrijf niet goed genoeg. Ze kunnen er net van leven. Of net niet. Ze hopen dat het straks aantrekt, als ‘de crisis’ voorbij is. Steeds weer ligt de angst op de loer: moet ik misschien in loondienst? Of zelfs stoppen met mijn bedrijf en een uitkering aanvragen? Ze weten dat ze meer aan verkoop zouden kunnen doen. Dat schaarste een effectieve strategie is. Maar schaarste gebruiken… dat is zo kunstmatig en goedkoop. Toch?

Zo wordt schaarste sympathiek

Dat hoeft niet zo te blijven. Juist in deze crisistijd is er volop vraag naar goede mensen. Juist nu zijn er veel mensen die hulp nodig hebben. Die willen investeren. Als je maar weet hoe je die klanten kunt vinden. En als je die klanten maar kunt verleiden om met jou te werken. Door je verkoop goed aan te pakken. Bijvoorbeeld door schaarste in te zetten. Maar dan wel op een sympathieke manier.

Sympathieke schaarste inzetten in je verkoop? Zo pak je dat aan:
Lees meer

“Je hebt hem toch wel helemaal teruggeknipt?” vraagt de tuinman, terwijl hij me beoordelend aankijkt. Ik kijk hem verbaasd aan. Terugknippen? Hoezo? Hij legt het uit: “Zo’n frambozentak geeft maar om het jaar vruchten. Dus elke tak die dit jaar vrucht had, kun je bij de grond afknippen. Dan gaat hij volgend jaar weer uitlopen en heb je het jaar daarna weer volop vruchten. En zo overwoekert je tuin niet.” Ik knik. Klinkt logisch. Maar zelf had ik er natuurlijk nooit aan gedacht. Met als gevolg een frambozenstruik die inmiddels de halve tuin overwoekert.

Met je bedrijf is het net zo. Je hebt van die takken die volop vrucht hebben gegeven. Dingen die je vroeger deed. Waar je destijds mee begon toen je net je bedrijf startte. Maar als je eerlijk bent, beginnen die oude takken flink te woekeren. Ze vreten tijd en energie. Ze nemen je ruimte weg. Ruimte voor nieuwe dingen, voor groei.

Ook in je bedrijf moet je regelmatig met de snoeischaar in de weer. Om oude takken rigoureus af te knippen. Tot aan de grond.  Dat kost moeite. Want je ziet vooral de vruchten die aan de tak zaten. Is het jammer om dat zomaar weg te snoeien? Wat je nog niet ziet, zijn de nieuwe vruchten, die gaan komen aan de nieuwe takken. Takken die nu nog kaal zijn. Takken die pas echt gaat groeien en bloeien wanneer jij durft te snoeien. Dan gaan krijgen die nieuwe takken de energie die ze nodig hebben. Om volgend jaar nog meer vruchten te geven. Meer dan je ooit voor mogelijk hield.

Kijk eens kritisch rond in je eigen bedrijf. Wat zijn de oude takken, die jij moet snoeien? Klanten die vroeger bij je pasten, maar nu niet meer? Interimopdrachten die je eigenlijk teveel tijd kosten voor een te laag tarief? Kleine klusjes die je altijd deed, maar die altijd meer tijd kosten dan je wil? Producten die je al jarenlang verkoopt, maar weinig opleveren? Het zijn allemaal zaken die jouw bedrijf overwoekeren. Die zorgen dat je niet gaat groeien. Groei heeft ruimte nodig. Lege ruimte en volop energie. Durf jij de snoeischaar te pakken en je bedrijf de ruimte te geven die het nodig heeft? Ik wens je een rijke oogst!