Het programma is inmiddels allang van m’n website verdwenen. Als ik er aan terugdenk, krijg ik acuut een blos van gene. Toch ga ik het er nog 1 keer met je over hebben. Over Topscorer. Want de fouten die ik maakte zijn te hilarisch en te herkenbaar om niet te delen. Het zijn namelijk fouten die ik veel ondernemers nog steeds zie maken. Fouten waar ik inmiddels van heb geleerd. Fouten waar jij van kunt leren. Zodat jij bij het lanceren van jouw programma’s het een stuk slimmer kunt aanpakken. Zodat jij wel kunt scoren, waar ik dramatisch mis schoot met Topscorer.

Welke blunders kun je maken bij de lancering van je product? Lees en huiver:

1. Kies een onderwerp dat niemand boeit

Als marktonderzoeker zag ik destijds dat online media steeds meer kansen biedt om klantkennis te vergaren. Daar is lang niet altijd meer duur marktonderzoek voor nodig. Met het programma Topscorer zou ik dat aan mensen leren: hoe kun je je klant leren kennen met online tools? Razend interessant, zo vond ik als marktonderzoeker. Helaas was ik vrijwel de enige die dat dacht. Er was dan ook weinig animo voor het programma.

2. Zorg voor een minimale e-maillijst

Duizend echte fans zijn genoeg voor een gezond bedrijf, zo vertelt internetgoeroe Kevin Kelly. Maar met veel minder zou het toch ook wel lukken, zo dacht in optimistisch. Ik lanceerde Topscorer met m’n eigen e-maillijst. Een bescheiden lijst die later flink zou groeien. Een lijst die in die zomer dus nog veel te klein was. Er was wel enige interesse, maar lang niet genoeg om een groep te vullen. De les was duidelijk: een programma verkopen via je e-maillijst kan best. Maar dan moet je wel een flinke lijst hebben. Die had ik nog niet. Reden twee voor een flinke flop

3. Doe weinig PR

Als onderzoeker was ik veel online. Om onderzoek te doen, om m’n mening te geven. Maar niet om PR te doen. Marketing vond ik nog niet echt leuk, niet echt sjiek. Ik vertelde dus hier en daar wel eens iets over m’n nieuwe programma. Maar niet genoeg. Lang niet genoeg om een groep vol te krijgen. Volg je me online al langere tijd, maar komt het programma Topscorer je onbekend voor? Zie hier het bewijs van mijn derde reden-voor-geen-succes.

4. Doe je PR maar op één manier

Als ondernemer kun je niet alles doen, dus moet je kiezen. Ik koos voor 1 vorm van PR, via m’n destijds nog weinig gelezen website en m’n kleine e-maillijst. Ik deed niet aan advertenties of andere vormen van PR. Niet zo’n slimme zet, die er voor zorgde dat de toch al geringe animo voor het programma niet groter werd.

5. Zoek geen joint venture partners

Ook met een kleine e-maillijst kun je best succesvol een programma lanceren. Bijvoorbeeld als je samenwerkt met partners, een joint venture aangaat met iemand met een grote lijst. Zo’n partner kan PR voor je doen, terwijl jij een deel van de verkoopprijs afdraagt. Zo’n joint venture leek me erg kostbaar: dan hield ik niet alle inkomsten zelf. Het was goedkoper om de lancering helemaal zelf te doen. Goedkoop die achteraf duurkoop bleek. Omdat ik het programma moest afblazen.

6. Maak geen PR voor je programma als je op een event spreekt

In de zomer van 2011 stond ik verschillende malen als spreker op een event. Als spreker, vond ik zelf, niet als verkoper. Dus hield ik een keurig inhoudelijk verhaal over m’n vak. En vertelde bij de afsluiting op de allerlaatste sheet ook heel even kort dat ik iets van een programma aanbood. Het gevolg: ik sprak voor een grote zaal vol enthousiaste mensen. Die zich achteraf niets van een programma konden herinneren, die zich niet inschreven.

7. Ga veel tijd stoppen in de ontwikkeling van je programma, voordat je gaat verkopen

Natuurlijk ga je geen programma verkopen als je niet precies weet hoe het in elkaar zit. Ik ging dus volop aan de slag met de inhoud van Topscorer. Ik verzamelde literatuur, verdiepte m’n toch al uitgebreide vakkennis en ging research doen. Zo investeerde ik volop tijd in de ontwikkeling van een programma dat niet werd verkocht. Later leerde ik dat succesvolle ondernemers het andersom doen: ze gaan hun programma’s eerst verkopen. Pas als er voldoende vraag is, gaan ze het daadwerkelijk maken. Een les die ik nog moest leren.

8. Richt je lekker op andere dingen als het tegenvalt

Natuurlijk is het teleurstellend als de verkoop van je programma tegenvalt. Dus wat doe je dan? Je richt je lekker op andere dingen. Gaat aan de slag met klanten op een ander gebied. Je maakt eens een lunchafspraak met een oude vriendin. Of je gaat een lekker rondje fietsen. Leuke afleiding die er voor zorgt dat je niet depressief zit te staren naar die lege inbox zonder aanmeldingen voor je programma. Dingen die er ook voor zorgen dat je geen extra acties verzint, niet meer PR doet, geen joint venture partners zoekt. Dingen die er voor zorgen dat je programma genadeloos flopt.

9. Negeer die ene aanmelder

Op een dag gebeurde het wonder: er was een inschrijver voor het programma. Gelukzalig staarde ik naar m’n scherm. Om vervolgens niets meer van me te laten horen. Wekenlang. Van die ene inschrijver heb ik daarna ook nooit meer wat gehoord.

10. Geef het op en doe het nooit meer

De laatste fout die je kunt maken is eenvoudig: na alles wat er mis is gegaan, geef je het op. Dit nooit meer. Je lanceert geen programma’s meer, gaat lekker terug naar je oude manier van werken. Maar… ik vergat 1 ding: om deze fout te maken! Ik gaf het niet op. Hoewel het programma was geflopt, ging ik stug door. Ik begon met het repareren van m’n eerste fout. Ik bedacht een nieuw onderwerp dat wel aansprak. Het ging niet langer over marktonderzoek via sociale media, maar over online klanten trekken. Ik maakte nieuwe programma’s en noemde ze GroeiSprint en GroeiSprong. Toen ging het hard. De eerste groepen zaten direct vol. Ik kon aan de slag en ging vrolijk verder. M’n bedrijf groeide en ik nam een business partner aan omdat het werk me teveel werd. Ik lanceerde nog meer producten. Die ook direct inschrijvers trokken en m’n bedrijf begon gestaag te groeien. Ik had van m’n fouten geleerd. Wist voortaan wel hoe het moest en kon dat m’n klanten leren.

Maar: leer van je fouten en word een expert

Wat ik je moet bekennen: Ik heb in m’n bedrijf enorm veel fouten gemaakt: Ik stak veel tijd in dingen die niets te maken hadden met m’n bedrijf. Ik had een website met weinig bezoekers. Gebruikte verkeerde techniek voor m’n site en een lelijk ontwerp. Ik blogde over onderwerpen waarmee ik geen klanten trok. Ik stak teveel tijd in bloggen, wat te weinig opleverde. Ik gebruikte sociale media verkeerd waardoor ik er zakelijk niets aan had. Ik had geen e-maillijst. Ik had geen idee hoe ik Google kon gebruiken. Ik lanceerde ebooks waar ik geen klanten mee trok. Maar is dat een probleem? Welnee! Al doende leerde ik wat wel werkt. Van alle hiervoor genoemde problemen leerde ik, ik tweakte m’n aanpak, vond uit hoe ik wel succesvol was. Kennis die ik nu in m’n bedrijf gebruik om m’n klanten te helpen. Om ervoor te zorgen dat zij deze fouten niet maken.

De moraal van het verhaal: je kunt veel fouten maken, maar uiteindelijk maakt dat niet uit. Leer van je fouten, geef niet op. Voordat je het weet ben jij niet langer de sukkel-van-al-die-fouten, maar de expert die wel weet hoe het moet. Omdat je alle fouten zelf hebt gemaakt. Omdat je je klanten precies kunt vertellen wat wel werkt. Een echte social media goeroe? Die heeft alle fouten zelf gemaakt en kan je daarom precies vertellen wat wel werkt!

Dit artikel is eerder gepubliceerd op Marketingfacts.