“Ik zie volop kansen voor m’n bedrijf” begint Albert enthousiast. “Er zijn veel bedrijven met een hele slechte website. Ik kan hun site veel beter maken. En het mooie is: ik kan online eenvoudig op zoek naar m’n klanten. Ik zie dat een website waardeloos is. Die mensen zouden dan direct klant bij mij kunnen worden”.

Na een paar maanden kom ik Albert weer tegen. De mooie plannen voor z’n bedrijf zijn er nog steeds.  Als zelfstandige ziet hij overal hij klanten met problemen, wat zou hij ze graag helpen. Maar dat blijkt niet mee te vallen. Veel potentiële klanten lijken niet in hem geinteresseerd. Wat moet hij nou? Hij overweegt om een extra cursus webdesign te gaan volgen, een nieuwe training op z’n vakgebied. Dan komen de klanten vast wel.

Maar dat gaat niet lukken! Helaas is Albert op de verkeerde weg.

Aan z’n enthousiasme en vakkennis ligt het niet. Die heeft’ie volop. Albert maakt een fout. Een grote fundamentele fout. Een fout die veel grote en kleine bedrijven maken die graag de problemen van hun klant willen oplossen. Wat is die fundamentele fout?

De fundamentele fout van veel dienstverleners

Te vaak gaan bedrijven op zoek naar de-klant-met-het-probleem. Denk aan een dietiste die overal dikke mensen ziet. Een loopbaancoach die overal mensen ziet die hij kan helpen met hun carriere. Of de website-bouwer die overal slechte websites ziet. Vanuit hun vak weten ze dat het anders kan. Willen ze mensen graag helpen. Maar… veel mensen willen helemaal niet geholpen worden. Ze vinden die slechte website prima. Ze willen niet in actie komen om hun overgewicht aan te pakken. Daar sta je dan, als ambitieuze dienstverlener. Je zou zoveel voor klanten kunnen betekenen. Maar klanten vinden lukt niet.

Zo trek je wel veel klanten

Terwijl het ook makkelijk kan. Dienstverleners als Albert kunnen eenvoudig een volle praktijk krijgen. Mits ze het goed aanpakken. Hoe trek je wel veel klanten?

Kijk niet naar de klant met een probleem, maar naar de klant die een oplossing zoekt. Albert moet zich niet richten op bedrijven met een slechte website. Maar op bedrijven die een mooie website willen. Het lijkt een klein taalkundig verschil, maar het is een wereld van verschil. Bedrijven met een slechte website zijn er genoeg, maar voor veel van deze bedrijven is Albert helemaal niet relevant. Hun website vinden ze niet belangrijk. Ze investeren amper, ze vinden Albert al snel te duur.

Focus op de klanten die je meerwaarde zien. Aan de andere kant zijn er ook bedrijven die al een goede website hebben. Zij hebben gezien dat hun website rendement oplevert. Dat ze er geld mee kunnen verdienen. Dat smaakt naar meer! Ze willen graag een goede professional inhuren die ze nog verder helpt. Die ervoor zorgt dat ze nog meer geld met hun site verdienen. Iemand die ze de fijne kneepjes van het vak bijbrengt. Die ervoor zorgt dat hun website top is. Ze betalen graag de hoofdprijs voor Albert. Omdat hij het waard is, voor hen.

Kies voor klanten die graag willen. Albert gaat kiezen voor bedrijven die een betere website willen. Het zijn bedrijven die zien dat Albert belangrijk is. Die graag direct met hem willen starten. Plots hoeft hij offertes niet meer na te bellen. Overleggen worden vlot ingepland. Al zijn telefoontjes worden direct beantwoord. Omdat hij belangrijk is voor zijn klanten. Omdat zijn werk er toe doet. Hij moet wel hard werken, maar hij hoeft niet meer te sleuren. Zijn klant wil graag vooruit. Z’n klanten zorgen ervoor dat hij z’n werk goed kan doen. Beter dan ooit tevoren.

Word een topper in je vak door te werken met topklanten. Zodra Albert gaat werken voor klanten die een website belangrijk vinden, moet hij alles uit de kast halen. Hij moet een topwebsite bouwen. Hij moet alle vakkennis gebruiken die hij heeft. Dat vraagt veel van hem. Z’n trajecten zijn intensief, maar enorm leerzaam. Hij kan al z’n energie en enthousiasme kwijt. Een project voelt niet meer als werken, maar als een gunst. Hij krijgt door z’n klanten goed betaalt en leert van elk project. Het voelt alsof z’n klanten zijn training en ontwikkeling betalen. Hij maakt geen saaie goedkope websites meer, hij wordt een topontwerper.

Werk zonder concurrenten: Na een paar maanden komt Albert op een borrel met website-ontwerpers. Ze klagen over de lage bedragen waarvoor je tegenwoordig al een website kunt aanschaffen. Hun prijzen staan onder druk. Ze zien overal slechte websites, maar klanten willen maar niet betalen voor een goede site. Albert staat met een biertje in z’n handen te luisteren. De problemen van z’n collega’s herkent hij niet meer. Hij is geen anonieme ontwerper meer die tegen de laagste prijs moet werken. Zijn websites hebben zich bewezen. Hij werkt voor een selecte groep klanten. Zijn klanten praten niet meer met hem over wat hij kost, maar over wat hij voor ze verdient. Hij focust niet langer op klanten met een probleem, maar op klanten die graag voor zijn oplossing betalen. Hij is z’n geld dubbel en dwars waard.

Kies voor de goede klant

Het probleem van Albert speelt niet alleen bij website-bouwers, coaches of dietisten. Heel veel dienstverleners worstelen met dezelfde uitdaging; ook als je CRM-systemen aan de industrie levert, logisitieke processen optimaliseert, of kinderspeelgoed verkoopt. Steeds weer geldt dat je je niet moet focussen op klanten met een probleem. Kies voor klanten die graag voor jouw oplossing betalen. Focus op klanten die iets moois willen en help ze op de beste manier die er is. Dan kun je hoge prijzen vragen zonder zware concurrentie. Omdat jij de allerbeste bent. Omdat zulke klanten graag voor jouw topkwaliteit betalen.