Vroeger had ik er een enorme hekel aan. Verkopen. Ik had er beelden bij van tweedehands autoverkopers die elk afgereden wagentje aanprijsden als was het ‘van een oud dametje waar het altijd binnen heeft gestaan’. Of ik dacht aan de groezelige handelaren op die hete markt in Tunesië die veel te hoge prijzen vroegen, steevast vergezeld van een vettige lach en het onvermijdelijke: “Jij mij vriend! Ik jou goede prijs maken!”

Mijn verkoop-aversie bleef bestaan

Gelukkig had ik een academische opleiding zodat ik in elk geval ‘dat soort dingen’ nooit zou hoeven te doen. Ik hield me bezig met klantonderzoek voor dat grote bedrijf en maakte me druk over het gebrek aan klantgerichtheid van onze logge organisatie. Toen werd ik zelfstandig ondernemer. Ik ging mezelf verhuren als adviseur aan grote bedrijven. Maar mijn verkoop-aversie bleef bestaan. Als ik maar genoeg zou leren over online marketing, dan zou ik die verkooptrucs niet nodig hebben. Zo dacht ik opgewekt. Dus ging ik fanatiek aan de slag met bloggen en een online nieuwsbrief.

Mijn grootste vergissing als ondernemer

Totdat ik een grote ontdekking deed. Ik had het al die jaren verkeerd gezien. Het was mijn grootste vergissing als ondernemer. Hoe kon ik zo blind zijn?

Wat had ik namelijk altijd over het hoofd gezien? Dat verkopen de allerbelangrijkste dienst is die je je klanten kunt bieden. Verkopen is onmisbaar als je je klant echt wilt helpen. Bovendien: een goede verkoper maakt de wereld mooier. Waarom? Dat zit zo:

1. Verkopen is het ultieme marktonderzoek.

Op die staffunctie bij dat grote bedrijf gaven we honderduizenden euro’s uit aan marktonderzoek. Om te begrijpen wat ‘de klant’ precies wil. Maar vaak kan een klant helemaal niet vertellen wat hij zoekt. Van autofabrikant Henry Ford is de quote: “als ik mijn aan klanten had gevraagd wat ze wilden, hadden een sneller paard gevraagd’. Hij ontdekte: mijn klanten weten niet dat ze een auto willen. Totdat Ford en zijn collega’s ze ging verkopen. Hetzelfde fenomeen ontdekten we bij KPN Research bij een legendarisch onderzoek naar mobiele telefonie onder consumenten midden jaren ’90. Het onderzoek was glashelder: mobiele telefoons waren voor managers met een autotelefoon, of voor pooiers. Een gewone consument had er geen behoefte aan; er was geen markt voor. Inmiddels weten we wel beter.

Ik heb ontdekt dat er een zeer betrouwbare methode is om te ontdekken wat je klanten willen: verkopen is het ultieme marktonderzoek. Je kunt eindeloos producten ontwikkelen, lange surveys versturen of urenlang met klanten koffiedrinken. En dan weet je nog niets. Wanneer weet je dat er een markt is voor je product? Als je het verkocht hebt.

2. Verkopen is je klant begrijpen.

Een goede verkoper is niet bezig met haar eigen producten of de sales-bonus. Een goede verkoper is bezig met haar klant. Ze wil haar klant helemaal begrijpen; precies snappen waar haar klant wakker van ligt. Ze weet wat er te koop is én begrijpt waar haar klant naar op zoek is. Juist daardoor kan ze een goed aanbod doen, beter dan wat een klant zelf zou kiezen. Door ze te laten zien welke problemen ze oplost. Problemen waarvan haar klant zich vaak niet eens bewust is.

3. Verkopen is je klant verder helpen.

Je klant twijfelt, ligt ergens wakker van, of heeft een behoefte die hij zelf nog niet kent. Jij kunt die klant helpen, je hebt de oplossing. Maar je klant koopt die oplossing niet zomaar. Je klant wikt en weegt, heeft een krap budget of stelt zijn besluit nog even uit. Waardoor hij niet in actie komt, er in zijn leven en wereld niets verandert en alles bij het oude blijft.

Daar kun jij verandering in brengen. Hoe? Door actief te verkopen. Op klanten af te stappen, ze een aanbod te doen. Niet éénmaal, maar wel tien maal. Zodat je niet alleen de snelle beslissers, maar ook de twijfelaars helpt. Je blijft ze benaderen met je aanbod, vriendelijk en geduldig. Omdat je weet: alleen zo gaat mijn klant die stap zetten. Alleen zo kan ik mijn klanten echt helpen: door actief te verkopen.

4. Verkooptargets zijn goud waard.

Natuurlijk is verkopen niet altijd makkelijk. Je klant snapt je mooie dienst nog niet of wil er nu nog niet voor betalen. Je bent vol goede moed begonnen, maar krijgt keer op keer ‘nee’ te horen. Of: je hebt een paar leuke klanten en verdient voldoende; je bent dik tevreden. Dus word je minder actief en stop je met je verkopen.

In beide gevallen zijn verkooptargets goud waard. Waarom? Omdat ze je pushen om verder te gaan. Niet op te geven, of te stoppen omdat het goed genoeg gaat. Juist een ambitieuze verkooptarget zorgt ervoor dat je klanten blijft benaderen. Nog meer verkoopt en dus nog veel meer klanten helpt met je prachtige dienst.

Verkopen is voor ons: de aardige mensen die anderen helpen

Verkopen is niet alleen voor opdringerige markthandelaren of foute autoverkopers. Verkopen is voor ons: de aardige mensen die graag anderen helpen. Verkopen doe je namelijk niet voor je sales-target of om je portemonnee te vullen.

Goed verkopen? Dat doe je om je klant een stap te laten zetten. Ook als je klant vandaag nog ‘nee’ zegt, nog twijfelt, nog niet durft. Dan geef jij, als oprechte verkoper niet op. Neem je morgen, volgende week, of volgende maand nog een keer contact op. Verkopen doe je met je hart, uit liefde voor je klanten. Verkopen doe je om de wereld mooier te maken; met jouw dienst en jouw bedrijf. Hoe hoog durf jij je verkooptarget te stellen?