In een vorig artikel las je over de vier seizoenen in je bedrijf, en je ontdekte waarom altijd groeien met je bedrijf niet goed is. In dit artikel ga ik daar verder op in. Je leert hier wat snelle groei je niet laat zien, en waarom groeien met je bedrijf soms fataal kan zijn.

Onlangs sprak ik met Willem. Een slimme ondernemer, die net bij een seminar van een Amerikaanse topcoach was geweest. Daar had hij geleerd: “Als je niet groeit met je bedrijf, ben je aan het dood gaan”. Gelukkig ontdekte Willem ook dat deze redenering een denkfout bevatte.

Toch zijn er nog veel ondernemers die denken dat groeien met hun bedrijf nodig is. Of sterker nog: ze denken dat de problemen die ze vandaag met hun bedrijf hebben, worden opgelost als ze groeien. Ze zien ‘groeien’ als een reddingsboei, die hun wankele ondernemers-bootje boven water moet houden.

Waarom is dat niet zo? Sterker nog: waarom kan groeien met je bedrijf juist fataal worden? Dat leg ik je uit met het voorbeeld van Lenneke.

Lenneke lijkt succesvol

Lenneke* geeft grote events om mensen te inspireren en staat voor volle zalen. Ze wordt door veel mensen gezien als een rolmodel en voorbeeld. Deelnemers aan haar events dromen weg: ‘wat zou ik ook graag zijn zoals Lenneke’. Maar er is een keerzijde.

Lenneke heeft een prachtig bedrijf, tenminste: dat denkt ze zelf. Ze werkt met flinke groepen klanten die ze coacht. Om klanten te krijgen, geeft ze regelmatig een groot event. Dat doet ze stijlvol: in een mooi theater. Natuurlijk is de dag professioneel georganiseerd, met een ontvangstteam, een stel coaches dat haar bij het event ondersteunt om vragen te beantwoorden, en er is zelfs een professioneel videoteam dat alles vastlegt en voor het geluid zorgt. De prijs van de tickets voor haar events is heel schappelijk, daardoor heeft ze steevast volle zalen.

Lenneke is het voorbeeld van een succesvolle ondernemer. Toch? Nou, misschien is er meer aan de hand. Dingen die je op het eerste gezicht niet ziet, maar die ondertussen een bom onder Lenneke’s bedrijf zijn geworden.

De bom onder Lenneke’s bedrijf

De investeringen die Lenneke voor haar events moet doen, zijn niet gering. Alleen al aan zaalhuur, catering en haar teamleden is ze voor dat ene event meer dan €60.000 kwijt. Dat is wat Lenneke zelf moet investeren, na aftrek van de inkomsten uit de verkoop van toegangskaarten.

Dat geld moet ze terugverdienen. Bijvoorbeeld met de verkoop van programma’s tijdens zo’n event. Daardoor zijn de events voor Lenneke altijd stressvol. Ze moét immers verkopen en kan niet onbekommerd genieten van het contact met de mensen in de zaal. In de nachten voor zo’n event slaapt ze slecht. Haar hoofd blijft malen: “wat als de klanten dit keer niet massaal mijn programma’s kopen? Hoe moet het dan verder?”

Daarmee is de stress nog niet voorbij

Maar daarmee is de stress nog niet voorbij. Voor elke klant die in een programma stapt, moet Lenneke coaching organiseren. Ze heeft goede coaches nodig die haar klanten namens haar kunnen coachen. Bovendien moet ze voor haar coachingsprogramma’s ook weer locaties huren, materialen bestellen, etc. En dan moet ze ook zichzelf nog een goed salaris uitbetalen, en alle overige kosten in haar bedrijf betalen.

Die prachtige payday zorgt voor enorme problemen

Heeft Lenneke nu een gezond en eenvoudig bedrijf? Eerlijk gezegd: nee. De kostenstructuur van Lenneke’s bedrijf is behoorlijk complex. Als ze een groot en succesvol event organiseert, heeft ze een grote ‘payday’, zoals de amerikanen het zo mooi zeggen. Ze verdient misschien wel €200.000 of meer op zo’n dag. Maar… dat kan ze niet eindeloos herhalen. Zo’n grote payday kan ze één of twee maal per jaar organiseren. Van het geld dat daar verdient, moet ze eerst de investeringen voor die ene dag betalen. Bovendien moet ze er een jaar lang al haar kosten en investeringen van betalen.

Die structuur van haar bedrijf zorgt ervoor dat Lenneke zich te vaak rijk rekent. Na een succesvol event investeert ze in die dure training die ze al zo lang wilde volgen. Ze koopt een nieuwe auto, of investeert in dat leuke vakantiehuisje. Om na een paar maanden te ontdekken dat ze alweer krap bij kas zit, wanneer de belastingaangifte in de bus valt. De oplossing die Lenneke dan inzet: snel weer zo’n succesvol event organiseren. Waarna ze weer hoge kosten heeft, die ze weer moet terugverdienen.

Zo komt Lenneke in een fatale groeicyclus. Ze moét groeien en nieuwe klanten aantrekken, om de huidige kosten in haar bedrijf te kunnen betalen. Waarna haar kosten nog meer stijgen, en ze nog meer nieuwe klanten nodig heeft. Haar bedrijf is een tijdbom geworden, die op ontploffen staat.

De fatale groeicyclus van zzp-ers

Het voorbeeld van Lenneke staat niet op zichzelf. Teveel ondernemers rekenen zich rijk met inkomsten die ze nu krijgen, maar vergeten de toekomstige kosten (en hun salaris en de belastingaangifte) die ze moeten betalen van de inkomsten die ze nu hebben. Hoe lossen ze dat op? Met groei. Door nu meer klanten aan te trekken, waarmee ze nu hun financiële tekorten oplossen. Het gevolg is dat de tekorten en problemen in de toekomst alleen maar groter worden.

Dit speelt niet alleen bij de events van Lenneke, maar het speelt bij veel ondernemers en zzp-ers:

• Het speelt bij Joop, de interim professional die zijn hoge inkomsten van deze maand investeert in die snelle laptop, maar straks te weinig geld heeft om zichzelf in de zomervakantie een salaris uit te betalen. En zeg eens eerlijk: hoeveel reserves heb jij, om in de stille maanden salaris uit te keren?
• Het speelt bij Jasper de adviseur, die een lekkere vakantie boekt van het geld dat net op zijn bankrekening is binnen gekomen, maar vergeet dat hij daarvan straks ook een flink bedrag aan de belastingdienst moet betalen. En zeg eens eerlijk: hoeveel geld heb jij apart staan, zodat je straks fluitend je belasting betaalt? Zeker als je bedrijf gaat groeien, gaat ook je belastingaanslag groeien. Je moet dan soms tienduizenden euro’s ineens betalen. Ben jij daar op voorbereid?
• Het speelt bij  Carolien, de sympathieke coach die verhuist naar een duurder appartement omdat haar bedrijf lekker loopt, maar ondertussen geen geld opzij zet voor haar pensioen. Zij moet straks dat appartement verlaten, omdat ze zonder pensioen die huur nooit kan opbrengen. Zeg eens eerlijk: doe jij het slimmer dan Carolien en zet jij welk elk jaar, ook als je omzet wat tegenvalt, geld opzij voor je pensioen?
• Het speelt bij Albert de webbouwer, die nu met RSI ziek en onverzekerd thuis zit en niet kan werken. Hij mocht een half jaar geleden voor een nieuwe klant die grote website bouwen omdat hij de goedkoopste offerte had. Met zijn goedkope offertes kreeg hij flink wat klanten binnen. Maar in die offertes had heeft Albert geen rekening gehouden met de kosten van een arbeidsongeschiktheidsverzekering. Die heeft hij namelijk niet ‘omdat de kosten van zo’n verzekering zo hoog zijn’. Zeg eens eerlijk: ben jij wel tot je 65e verzekerd, als je arbeidsongeschikt mocht raken?
• Het speelt bij Anneke, die met haar bedrijf een mooie app voor mobiele telefoons heeft uitgebracht. Het geld dat nieuwe klanten binnen brengen, investeert ze direct in nieuwe functionaliteiten voor haar tool en in extra support. Ze keert zichzelf al maandenlang geen salaris uit. Maar dat komt straks vanzelf wel, houdt ze zichzelf voor, ‘als haar app eerst maar groter is’.

Wees eens eerlijk: hoe speelt dit probleem ook bij jou, in jouw bedrijf? Waar reken jij jezelf stiekem rijk ‘als je eerst maar even wat meer klanten hebt en wat sneller gaat groeien’? Waar gebruik jij groei om de echte problemen in je bedrijf te verstoppen?

Hoe kan het anders?

Hoe pak je het dan wel goed aan? Daar is geen sexy oplossing voor met veel glitter en glamour. Er is wel een oplossing, maar die is eenvoudig: zie groeien niet als oplossing van je problemen.

Sterker nog: door even niét te groeien, word je gedwongen een pas op de plaats te maken. Je moet gaan kijken naar de huidige structuur in je bedrijf: kloppen je kosten en investeringen bij je huidige omzet? Is je bedrijf vandaag de dag gezond, heb je winsgevende marges? Wellicht is dat even slikken. Je kunt je niet langer verstoppen achter de mythe van ‘straks wordt alles beter’. Je moet de naakte realiteit onder ogen zien.

Dat is als kijken in de spiegel. Je ziet de vetrolletjes, de rimpels. Toch is dat de redding voor je bedrijf. Want die spiegel laat je namelijk ook zien wat er anders kan. Je ontdekt dat je slimmer kunt werken, handiger met je kosten en inkomsten kunt omgaan. Dat je kunt stoppen met activiteiten die veel tijd en geld kosten, maar weinig opleveren. Je gaat wellicht niet meer investeren in die dure training, of dat waar je nooit klanten krijgt.  Waardoor je slanker wordt, fitter, sneller. Beter in vorm dan de meeste van je concurrenten.

Niet langer harder werken voor meer groei…

Zo ga je ontdekken dat een gezond bedrijf niet betekent dat je meer moet doen; waarschijnlijk kun je zelfs meer bereiken door minder te doen. Door je te focussen op de klanten die je wél graag goed betalen, door met hen mooie klussen te doen. Klussen die niet alleen goed verdienen en een mooie marge hebben, maar je ook van binnen blij maken. Voor klanten die graag meer van je willen. Zo hoef je niet harder te werken voor meer groei, maar kun je zachter werken voor meer resultaat.

… maar zachter werken voor meer resultaat

Je gaat stilstaan op de plaats waar je nu al bent. Je stopt met fantaseren over groei, maar kijkt aandachtig naar de realiteit waarin je je nu bevindt. Zo ga je meer zien, wordt je je meer bewust van de keuzes die je nu al kunt maken. Dan ga je genieten van de overvloed die er nu al is. Een overvloed voor jou en je klanten. Een overvloed die kan leiden tot duurzame groei, in een heerlijk ontspannen tempo. Zonder stress, met meer succes dan je ooit met hard groeien had kunnen bereiken.

Inmiddels heeft Lenneke haar bedrijf aangepast. Ze organiseert nog maar af en toe een event, voor een kleine groep klanten. Ze heeft daarbij geen groot en duur team meer nodig, maar kan met een kleine groep trouwe teamleden haar deelnemers prima helpen. Deelnemers die daarna graag meer van Lenneke willen. Zo heeft ze minder risico’s, en verdient ze netto meer dan ze vroeger met haar beste ‘paydays’ kon realiseren. De nacht voor haar event slaapt ze weer lekker en ontspannen. Haar bedrijf is weer écht leuk.

Een gezond bedrijf betekent niet hard groeien, om de huidige problemen in je bedrijf te maskeren. Het betekent een goede basis, gezonde marges, en mooi werk leveren aan enthousiaste klanten. Zo bouw je stap voor stap aan een prachtig bedrijf. Niet door harder te groeien, maar met zacht werken en gezonde marges.

*Lenneke is een fictief personage, ze bestaat niet echt. Maar de situatie van Lenneke bestaat wél echt: ze is gebaseerd op een groot aantal coaches en sprekers (deels mensen die ik persoonlijk ken), die voor grote zalen staan en steeds meer klanten willen. Dat zijn mensen in Nederland, maar ook in Amerika zie je volop mensen zoals Lenneke. Ze lijken van de buitenkant succesvol en hebben een enorme drive om hun bedrijf te laten groeien. Maar ze gebruiken groei als een foute reddingsboei voor hun wankele financiële situatie. In dit artikel gaat het er niet om wie er wel of niet ‘een Lenneke’ is. Het gaat er om: hoe bouw jij aan een bedrijf dat wel financieel gezond is? Hoe ga jij zelf gezond groeien, met zacht werken en gezonde marges?