Vanaf nu vind je op De Glazenwasser regelmatig een klantverhaal. Het klantverhaal is gebaseerd op een echt klanttraject uit mijn praktijk. De namen van personen en bedrijven zijn vanwege privacy fictief.

Met z’n vieren zitten we in de kamer van Berend, de directeur van ontwerpbureau Helder. Lianne en Vera schuiven aan, ze zijn senior communicatie-experts en medewerkers van het eerste uur. De kamer ziet er goed uit: moderne stoelen, prachtige electronica, hippe sfeer. Het is duidelijk: dit ontwerpbureau weet wat mooi is en straalt dat in alles uit.

Ik wil sneller groeien! Wat moeten we doen?

Toch lopen Berend, Lianne en Vera tegen problemen aan. Ze werken voor grote merken en kleine bedrijven, maar de groei valt tegen. In hun sector zien ze andere bureau’s omvallen. Zo zwaar hebben zij het nog niet, maar ze merken wel de gevolgen van de crisis. Berend zucht: “We hebben zoveel ideeen en goede mensen. Ik weet dat er meer in zit, dat we sneller zouden kunnen groeien. Maar dat lukt maar niet! Wat moeten we doen?” 

Is dit wel je ideale klant?

Met een BedrijfsGroei-traject ga ik met ze aan de slag. In een dagdeel beginnen we bij de basis. Berend, Vera en Lianne vertellen dat ze experts in communicatie zijn. Ze denken altijd in doelgroepen en boodschappen, voordat ze communicatiemiddelen ontwerpen. Maar weten ze wel precies wie hun eigen ideale klanten zijn? Berend is duidelijk: dat zijn de beslissers bij mijn klanten, de directeuren en ondernemers, de eigenaren. Ik twijfel over zijn antwoord. Ik zie dat Berend overtuigd is, maar besluit er even in te duiken.

Werken voor de leukste klanten

Met een paar korte vragen krijgen we helder wat de ideale klanten zijn van ontwerpbureau Helder. Lianne, Vera en Berend beginnen te sparren en krijgen snel helder zicht op hun doelgroep. Dat blijkt een grote verrassing te zijn: het zijn niet de directeuren en ondernemers waar Berend het net nog over had. Hun ideale klanten blijken operationele medewerkers te zijn. Mensen die mooie communicatiematerialen nodig hebben, voor een beurs, een event of een actie. Het zijn de mensen waarmee ze altijd mooie projecten draaien. Mensen die snel beslissen en graag betalen voor de kwaliteit die ontwerpbureau Helder levert.

Mijn klanten komen op andere events!

Nu ze duidelijk hebben wie hun ideale klant is, gaat het snel. Berend zit even achterover en concludeert dan dat zijn marketing niet altijd handig is, nu hij deze doelgroep ziet. Hij spreekt graag op events en weet veel mensen te inspireren. Maar nu beseft hij zich plots dat hij zich daarbij eigenlijk niet op de directeuren en ondernemers moet richten: “Ik moet gaan spreken voor mijn ideale klant en die komen op heel andere events!”

Zo wordt offertes schrijven wel leuk

Vera denkt terug aan de offerte die ze gisteren verstuurde: “In die offerte hebben we het alleen maar over onze eigen voorwaarden en regels. We laten eigenlijk nooit zien dat we de vragen van onze ideale klanten goed begrijpen. Moeten we onze offertes eigenlijk niet heel anders opzetten?” We knikken allemaal. Snel schetsen we de alinea’s die voortaan in een goede offerte moeten staan. Vera begint te lachen: “Als ik het zo ga doen, dan wordt offertes schrijven plots veel eenvoudiger. En is het wel leuk!”

Een factuur wordt een verkoopkans

Lianne zit even te peinzen. Dan schiet ze naar voren: “En wat dachten jullie van onze facturen, die zijn ook altijd zo saai. Daar kunnen we natuurlijk best wat leuks bijdoen, zodat onze ideale klanten nog veel beter zien wat we voor ze kunnen betekenen.” De ideeen vliegen over tafel en als ik niet had ingegrepen waren er nog in dezelfde sessie al vier nieuwe flyers ontworpen. Maar dat kan ook later. We hebben nog meer werk te doen. Terwijl we even pauzeren gaat bij de koffieautomaat het denken door. Plots zien ze precies waar hun ideale klanten zitten, hoe ze die kunnen benaderen. Er zijn overal verkoopmogelijkheden die ze nooit zagen, maar nu wel.

Een social media plan geeft rust en overzicht

Dan gaan we kijken naar de online media die ontwerpbureau Helder gebruikt om klanten te werven. We gaan een social media plan maken en dat gaat vlot nu er helder zicht op de klant is. “We moeten natuurlijk heel andere teksten op onze website zetten”, begint Vera. We praten nu eigenlijk helemaal niet met onze echte doelgroep. Berend ziet ook allerlei mogelijkheden: “Wat ik nu op Twitter plaats is helemaal niet handig, ik moet m’n berichten net iets aanpassen, dan zijn ze voor m’n doelgroep wel interessant”. De ideeen vliegen opnieuw over tafel. We gaan vaststellen welke media ontwerpbureau Helder de komende periode gaat inzetten. Dan wordt het tijd om prioriteiten te stellen. Er zijn nu zoveel ideeen, die kunnen we niet allemaal direct invoeren. We maken een helder actieplan waarin precies staat wie de komende week met wat aan de gang gaat.

We gaan echt wel met die acties aan de gang

Berend bedankt me hartelijk voor de inspirerende dag. “Ik had nooit gedacht dat ik hier zoveel uit zou halen”, vertelt hij me eerlijk. Ik knik en vertel hem dat ik benieuwd ben hoe het verder zal gaan. Dat gaan we bespreken in het telefonisch actieoverleg dat ik graag over een week wil inplannen. Berend twijfelt: “We zijn nogal druk om steeds te bellen; die acties voeren we echt wel uit. Is het echt nodig om daar nog over te bellen?” Ik glimlach: “We bellen volgende week, dan merk je vanzelf wel of het nodig is”.

Problemen zorgen niet meer voor stilstand

Na een week bel ik Berend. “Ik ben blij dat je belt”, begint hij. “Die dag met jou was heel waardevol, we hebben enorme stappen gezet met jou erbij. Maar nu lopen we vast in de uitvoering. Welke keuzes moeten we maken, waar moeten we beginnen?” Ik glimlach: “Dat is precies waarover ik nu met je wil bellen”. De komende weken bellen we steeds kort, zo’n 20 tot 30 minuten. Berend, Vera en Lianne kunnen al hun vragen kwijt. Vaak over kleine problemen waar ze in de uitvoering van het plan tegenaan lopen. Maar het zijn wel steeds de problemen die er voor zorgen dat hun groeitraject stilvalt. Door de korte telefoontjes voorkomen we dat en houden ze vaart.

Ontwerpbureau Helder heeft met het BedrijfsGroei-traject niet alleen een inspirerende dag gehad, maar heeft ook concrete stappen gezet. Ze hebben niet alleen zelf helder zicht op hun klant gekregen, maar zijn veel zichtbaarder. Hun website is helder, Berend spreekt op de goede events voor zijn doelgroep. Offertes zijn in de taal van hun klant en facturen zijn nu een startpunt voor een vervolggesprek. Ze zijn effectief aanwezig op sociale media, zonder dat het veel tijd kost. Ontwerpbureau Helder heeft helder zicht op haar klant en zet online media slim in. Het is een gezonde basis voor groei. Ook in deze crisistijd.

Wil jij ook sneller groeien met een BedrijfsGroei-traject? Neem dan contact op of meld je aan voor een GroeiScan. We stellen dan samen vast wat jouw bedrijf nodig heeft om sneller te groeien.