“Zou ik me niet beter kunnen profileren met een unieke  methode, iets met sociale media ofzo?” vraagt Lara. In een persoonlijk coachingstraject werk ik met haar samen. Lara heeft een mooi bedrijfsconcept uitgedacht. Haar website is af, ze blogt regelmatig en schrijft goede artikelen. Ze biedt duidelijke producten. Toch twijfelt ze: “Ik bedoel, er zijn zoveel aanbieders. Moet ik me niet veel meer onderscheiden? Iets unieks verkopen?”

De verrassende nadelen van een uniek aanbod

Het is een vraag die ik regelmatig van ondernemers krijg. Ze twijfelen over zichzelf, over hun bedrijf. Een oplossing lijkt dan: nog unieker worden. Maar is dat wel de goede weg? Het lijkt zo ideaal: een unieke oplossing ontwikkelen die nog niemand biedt. De enige zijn. De koploper. Maar er kleven verrassende nadelen aan.

Ben je écht de enige? Dan is er vaak veel missiewerk nodig om klanten te overtuigen van je product. Je product is immers uniek en dus onbekend. Bovendien: lever je een mooi product? Dan schieten je concurrenten wakker en gaan ze je massaal kopiëren. Weg uniek aanbod, weg concurrentiepositie.

Kijk andersom

Veel slimmer is het om andersom te werk te gaan: niet kijken naar jouw aanbod, maar naar het probleem van je klanten. Problemen die anderen nog niet oplossen. Problemen die soms onzichtbaar zijn, zonder veel glamour. Problemen die je concurrenten onderschatten of domweg over het hoofd zien. Problemen die je klant nu nog geld kosten. Geld dat hij graag wil uitgeven aan iemand die er een oplossing voor biedt.

Van schaarste naar overvloed

Het goede nieuws is: problemen zijn er oneindig. Een unieke positie is lastig. Er is immers maar één plek te vergeven voor een unieke positie. Wil je concurreren met een unieke positie? Dan werk je in een wereld van schaarste, een lastige wereld. Ga je concurreren door het oplossen van waardevolle problemen? Dan beland je in een wereld van overvloed. Problemen zijn er altijd, het maakt niet uit of concurrenten dat ook gaan doen. Sterker nog: samen met je concurrenten kun je werken aan een grotere bewustwording over problemen. Zo ga je samen met je concurrenten (die dan plots compagnons of partners heten) je markt vergroten. Niet langer samen strijden om een puntje van de taart, maar samen meer taarten bakken.

Welke winkel is uniek?

Loop eens door een winkelcentrum en kijk om je heen. Welke winkel is er uniek? De bakker niet, de slager niet, dat bekende kledingmerk niet. Wat succesvolle winkels gemeen hebben, is dat ze een probleem oplossen. Een probleem waar hun klanten graag voor betalen.

Zien wat het probleem is

Lara kijkt me peinzend aan: “Tja, als je het zo bekijkt…” Ze denkt even na: “Dan hoef ik dus helemaal niet uniek te worden. Maar wat moet ik dan doen?” Ze is even stil. Dan glimlacht ze: “Eigenlijk is het heel simpel. Ik moet beter kijken naar de problemen die mijn klanten hebben. Problemen die al die grote bureau’s niet oplossen en ik wél! En ik moet natuurlijk aan die klanten vertellen dát ik zulke problemen kan oplossen. Want dat weten veel klanten niet eens.” Ik knik en glimlach ook. De groei van Lara’s bedrijf zal niet komen van een unieke positie, maar van het oplossen van problemen. Dat leidt tot een groots bedrijf met prachtige klanten. Dat moet je leren zien. Je moet zien wat het echte probleem is!