Ik wil de man voor me op de roltrap het liefst een flinke duw geven. Zodra hij, tergend sloom, van de trap stapt, sprint ik langs hem het perron op naar de trein in de verte. Als ik er vlakbij ben, sluiten de deuren. Hij rijdt vlak voor mijn neus weg. Trein gemist! Hoe ga ik nu het vliegtuig halen, voor mijn trans-atlantische vlucht? Ik voel een zweetdruppeltje uit mijn oksel traag langs mijn bovenarm rollen.

Ik kijk op de borden. Over een minuut vertrekt er een andere trein: op een ander perron. Ik draai me om en wil de roltrap op sprinten. Dan zie ik de man opnieuw. Op de roltrap vlak voor me. Ik trappel van ongeduld. Wil hem wegduwen. Maar dan raakt mijn voet verstrikt in iets. Ik wil naar beneden kijken, maar zie niets. Wat is er aan de hand? Dan zie ik het rode lampje met het getal: 3.37. Het is midden in de nacht. Er is geen man voor me. Geen roltrap. Geen trein. Geen vliegtuig. Alles was maar een droom.

In mijn dromen kan ik koortsachtig op zoek zijn. Ik moet een vliegtuig halen met volop hindernissen: roltrappen, een net vertrokken trein, mensen die me de weg versperren.

In je bedrijf lijkt het soms net zo: je bent koortsachtig aan het rennen. Op zoek naar nieuwe klanten, meer werk, nieuwe omzet. Maar op één of andere manier wordt steeds je weg versperd. Je denkt dat je er bijna bent en dan lukt het weer net niet.

Hoe pak je het wel goed aan? Hoe zorg je ervoor dat je die droom-klant vindt? Dat klanten krijgen geen nachtmerrie meer is?

Wat moet ik doen om klanten te krijgen?

Om klanten te krijgen hoef je maar twee dingen te doen: marketing en verkoop.

Marketing is alles wat je doet zodat mensen je kennen en vinden. Marketing is de etalage in de winkelstraat, waar je met je neus tegenaan staat om te kijken wat er binnen voor moois te koop is. Waardoor je bedenkt: laat ik hier binnen een kijkje nemen. Verkoop is iets heel anders. Verkoop is de kassa in de winkel. Het is de concrete laatste stap bij de aankoop: het sluiten van de deal.

Maar als het zo eenvoudig is, waarom is het dan zo moeilijk?

Veel zelfstandigen hebben grote moeite om klanten te krijgen. Ze willen wel meer klanten, maar dat lukt niet. Hoe hard ze ook rennen, ze lijken steeds weer net de trein te missen. Hoe kan dat?

Marketing en verkoop zijn eenvoudig. Als het werkt. Maar werkt het niet? Dan is het razend ingewikkeld. Er is namelijk niet één succesformule voor de marketing en verkoop in jouw bedrijf. Je kunt wel duizend dingen doen. En die duizend dingen kun je wel op duizend verschillende manieren toepassen. Duizend keer duizend dingen. Duizelt het je al? De meeste ondernemers wel. Die hebben geen idee wat ze moeten doen. Ze weten niet wat werkt of wat ze beter achterwege kunnen laten. Ze rennen hard over het perron, zonder dat ze weten welke trein waar vertrekt. Zo wordt ondernemen een nachtmerrie!

Maar als ik nou gewoon hard aan de slag ga?

Zelfstandigen zoals wij zijn doorzetters. We weten van aanpakken. Niet zeuren maar doen. Volop doen. Druk-druk-druk. Met geen klanten krijgen. Elke dag weer. Soms is er even tijd voor bezinning. Dan vraagt een moedeloze zelfstandige aan de andere ondernemers om hen heen: weet jij hoe het moet? Zo’n andere ondernemer, die ook druk aan het rennen is, geeft dan snel een korte tip: Ga mee naar die ene netwerkborrel! Schrijf je in voor die LinkedIn-groep! Laten we samen een leuk plan verzinnen! En daar ga je weer: in volle sprint over het perron, op naar de volgende trein.

Hoe moet het dan wel?

Is dat een slimme aanpak? Natuurlijk niet. Hoe moet het dan wel? Het helpt als je beseft dat marketing en verkoop een vak zijn. Een expertise. Net zoals jouw vak. Je werd niet in één dag een goede coach, blogger, interim professional, financieel expert of trainer. Daar heb je opleidingen voor gevolgd. Van experts die je wisten hoe het in elkaar zat.

Met marketing en verkoop is het net zo. Er zijn experts die wel weten hoe je klanten krijgt. Ik kan je verklappen: dat zijn niet de goedwillende klant-zoekende-zelfstandigen die naast je zitten in die kantoortuin met bijna gratis werkplekken.

Wat is de weg naar Rome?

Marketing en verkoop zijn een vak. Welke van die duizenden manieren moet je kiezen? Wat past bij jou, bij jouw bedrijf, bij jouw klanten? Dat wil je van een expert horen. Iemand die met veel ondernemers werkt. Die ziet wat werkt, in de praktijk, bij zelfstandigen zoals jij. Er zijn duizenden wegen naar Rome. Maar dat betekent niet dat het lukraak uitproberen van allerlei wegen je in Rome brengt. Een goede routekaart is handig. Zodat je de weg kunt kiezen die bij jou past.

De routekaart voor jouw bedrijf

Het goede nieuws is: zo’n routekaart is er. Ook voor jouw bedrijf. Een routekaart die je precies laat zien wat voor jou de weg is naar meer klanten, meer omzet, een mooi inkomen. Een routekaart die je vooraf vertelt welke afslagen je gerust kunt overslaan en wanneer je op de goede weg bent. Een ervaren business coach kent de routes. Die kan je helpen, om de weg naar nieuwe klanten wel te vinden.

Hoe Annet plots wel een klant vond

Annet (niet haar echte naam) is een slimme dame. Ze is vol vuur over haar missie: hele organisaties veranderen en meer klantgericht maken. Ze is conceptueel goed, heeft een boek geschreven over de misstanden in haar branche. Met dat boek onder de arm wordt ze overal uitgenodigd voor gesprekken. Maar tot een deal wil het maar niet komen. Ze wordt er moedeloos van. Zo kan het niet langer doorgaan. Deze winter werkte ik met Annet. We maakten een mooi plan, waarmee Annet aan de slag ging. Helaas lukte het niet. Ze mocht op diverse plekken op gesprek, maar een klus kreeg ze niet. Totdat we de focus in haar marketing iets aanpasten. Ze ging zien dat ze in haar marketing jaagde op organisatiebrede veranderingen, waarvoor het topmanagement nodig is. Maar op dat niveau heeft ze nog nooit gewerkt. Dus paste ze haar insteek iets aan: ging ze zich richten op het midden-management met haar organisatieveranderingen. Plots werd ze, als uit het niets, gevraagd voor een klus die precies bij haar past. Een organisatiebrede verandering, bij een kleinere club die precies aansluit bij haar werkervaring. Vorige week kreeg ik een kaartje van haar: “Bedankt voor je hulp, zonder jou was het niet gelukt”. Niet uit Rome, maar Annet had ‘haar Rome’ wel gevonden!

Hoe Arend veel meer ging verdienen

Arend (niet zijn echte naam) werkt als interim-professional voor middelgrote bedrijven in het zuiden van het land. Langzamerhand is zijn bedrijf zijn gouden kooi geworden: hij verdient uitstekend maar moet daarvoor ook veel uren maken. Als we zijn marketing onder de loep nemen, valt op dat hij altijd op uurbasis werkt. Maar hij kan zijn expertise ook aanbieden in trajecten met een vaste prijs en een vooraf afgesproken resultaat. Arend ziet het eerst niet zo zitten, maar bij een kleine klus waagt hij het toch. Zijn klant is verrassend enthousiast. “Het is veel duidelijker wat ze gaan bereiken met mij en ik hoef mijn uren niet meer te verantwoorden”. Arend gaat nu ook zijn grotere trajecten op basis van een vaste prijs aanbieden. Het geeft hem de mogelijkheid om tegelijkertijd voor meerdere klanten te gaan werken, bij zijn klanten meer resultaten te bereiken én minder vaak lange dagen op kantoor aanwezig te zijn. Hij kan nu met minder uren werk meer klanten helpen. En meer verdienen.

* De voorbeelden van Annet en Arend zijn geanonimiseerd en gebaseerd op klanten waar ik zelf mee heb gewerkt.

Word wakker uit je nachtmerrie

Voor te veel zelfstandigen is het vinden van klanten een nachtmerrie. Ze rennen rond, werken keihard. Maar missen steeds weer net de trein. Toch hoeft klanten vinden niet lastig te zijn. In essentie gaat het om twee dingen die je goed moet doen: marketing en verkoop. Twee dingen die je op duizend maal duizend manieren kunt doen. Welke manier bij jou past? Daar zit de uitdaging. Vind dat maar eens uit.

Hou jezelf niet langer gevangen in de nachtmerrie van het jagen op klanten. Lukt het je niet vanzelf? Heb je meer klanten nodig? Wacht dan niet te lang, totdat je de trein hebt gemist. Vraag om hulp. Schakel een ervaren business coach in die je de goede route kan laten zien. Voor jouw situatie, voor jouw bedrijf. Zo word je wakker uit de nachtmerrie van het klanten najagen en kun je aan de echte reis beginnen: naar jouw droom-bedrijf.