In een vorig artikel besprak ik het dilemma van de starter Joost die een marktonderzoek wil uitvoeren. Dat was in zijn geval niet zinvol, omdat z’n klanten niet goed kunnen inschatten hoe ze zijn nieuwe dienst in de toekomst gebruiken. Bij veel nieuwe diensten of produkten speelt nog een tweede probleem, dat noem ik het Bob-de-Bouwer-dilemma. Dit dilemma speelt overigens niet alleen bij de start van een nieuw bedrijf. Wil je een nieuwe dienst binnen een grote organisatie neerzetten, dan heb je dezelfde uitdaging.

Wil je bedrijf of een nieuwe dienst starten en heb je daarbij vermogen nodig, dan wil een financier graag een business plan zien. Een onderdeel van zo’n plan is een verkenning van de markt: hoe groot is de behoefte aan je produkt, wat is de vraag, hoe groot is de markt. Interessant is dat dat soort zaken nu juist vaak niet vast staan en niet zijn te meten. Want: een markt ís er vaak niet, die máák je. Het motto van de ondernemer is vaak hetzelfde als dat van Bob de Bouwer: “Kunnen wij het maken? Nou en of!”

Met dat motto bedoel ik dat je als ondernemer vaak niet van een gegeven situatie uitgaat. Er ís nog geen markt voor je produkt, er is nog geen behoefte: die ga jij juist maken! Financiers of andere omstanders lijken juist vaak van een statische marktsituatie uit te gaan. Zij doen alsof er ‘een markt’ is, die je kunt meten en vaststellen. De starter ziet geen statische markt die hij moet meten, maar een dynamische markt vol kansen die er om vragen om te worden opgepakt. Kunnen wij het maken? Nou en of!

Hoe ga je om met financiers of andere partijen die toch een marktinschatting van je willen? Ten eerste móet je uitleggen dat jouw markt er nog niet is, maar dat je deze wilt maken. Daarna kun je uitleggen welke plannen je hebt om die markt te ontwikkelen en van jouw produkt een succes te maken. Tot slot kun je meten. Je kunt gaan inschatten hoe groot de markt is die je wilt ontwikkelen, hoeveel kopers je potentieel kunt bedienen in je eerste jaar en wat je kostenniveau dan wordt. Wel is het belangrijk om goed te begrijpen en uit te leggen dat je niet moet denken in een statische gegeven markt, maar in een dynamische markt die jij gaat bouwen. Weet je dat uit te leggen? Dan heeft je plan veel meer kans van slagen. Kun jij het maken? Nou en of!