Regelmatig raak ik met mijn klanten in gesprek over succesvolle bedrijven. Iedereen wil immers succes. Maar steeds weer loop ik tegen een hardnekkig misverstand aan. Managementboeken verkondigen dat je bijzonder moet zijn om succes te hebben. Je moet of de goedkoopste zijn, of iets heel speciaals bieden dat geen ander heeft. Of je kunt als slimme start up als eerste een nieuw product lanceren. De boeken lijken het er over eens te zijn dat dit de belangrijkste criteria zijn voor een succesvol bedrijf. Maar is dat wel echt zo?

Als je goed om je heen kijkt, zie je dat 95% van de bedrijven helemaal niet aan deze criteria voldoet. Daarvoor hoef je geen ingewikkeld onderzoek te doen. Kijk eens naar je eigen koopgedrag. Waar heb jij recent geld uitgegeven? Misschien bij de bakker, je supermarkt, de kapper, of het café om de hoek. De meeste van die bedrijven zijn niet de allerbeste of de goedkoopste. Toch draaien ze prima en bestaan ze soms al generaties lang. Hoe kan dat?

Heel eenvoudig! Zulke bedrijven zijn niet succesvol omdat ze de beste of de allergoedkoopste zijn. Er is een andere voorwaarde voor succes. Een voorwaarde die zo voor de hand ligt, dat we hem soms niet meer zien.

De enige voorwaarde voor echt succes is: een bedrijf moet klanten hebben. Klanten voor wie je organisatie in een behoefte voorziet. Klanten voor wie je een probleem oplost. Een probleem waar je klant graag wat geld voor betaald. Zo’n probleem kan heel basaal zijn: een lege broodtrommel (dus koop je brood), te lang haar (dus ga je naar de kapper), gezelligheid (dus haal je een biertje in het café om de hoek).

Toch vergeten veel organisaties deze basislogica. Er worden ingewikkelde strategie-dagen georganiseerd, om vast te stellen hoe het bedrijf zich kan onderscheiden, hoe het een toppositie kan bepalen, hoe het een winnaar kan worden. Maar te vaak is zo’n strategie gebaseerd op de verkeerde pijler. Het is gebaseerd op de organisatie zelf: hoe kunnen wij ons versterken en onderscheiden. Daarbij wordt de echte peiler voor succes vergeten: de klant.

Terwijl echt succes eenvoudig is. Vraag je niet af hoe jij kunt excelleren. Maar vraag je af waar je klant mee zit. Welke problemen wil hij graag opgelost zien? Waar heeft je klant geld voor over? Waar ligt jouw klant wakker van? Welke puzzel kun jij voor je klant oplossen? Ga je focussen op die problemen, ga ze oplossen. En vooral: begrijp waar jouw klant mee zit. Zorg dat je helder zicht krijgt op je klant en op z’n probleem. Dan heb jij een probleem minder en is ook voor jouw organisatie succes gegarandeerd!