Aarzelend sta ik voor de winkelruit. Binnen staat een paar prachtige sneakers. Helemaal mijn stijl en ze passen precies bij mijn jas. Maar ja, eigenlijk heb ik geen sneakers nodig. Dus ik ben flink en loop door. Geen nieuwe sneakers vandaag. Als ik thuiskom na de lange middag winkelen, schop ik m’n schoenen in een hoek. Ik plof op de bank, even lekker liggen.
Een paar weken later kom ik weer langs de etalage. De sneakers staan er nog steeds. Nu met een sales-kaartje er aan. Ze zijn fors goedkoper. Ik hoef niet langer na te denken en sprint de winkel in. De schoenen zijn in mijn maat op voorraad en passen perfect. Ik reken af, trek de nieuwe sneakers aan en wandel vrolijk de winkel uit.
Als ik die avond sta te koken, valt me plots iets op: ik heb m’n schoenen nog aan. Niet omdat ze zo mooi zijn, maar vanwege iets anders. Omdat ze zo heerlijk zitten. Geen vermoeide benen na een middag wandelen. Niks uitpuffen op de bank. De nieuwe sneakers blijken een stuk beter dan m’n oude. Die er nog wel prima uitzien, maar toch al drie jaar meegaan. Met mindere demping, een oudere zool. Dankzij het sales-kaartje werd ik verleid om de nieuwe sneakers te kopen. Nu merk ik pas hoeveel beter ze zijn dan wat ik had.
Die oude sneakers van me bevatten twee wijze lessen:
Les 1: de wet van de schreeuwerige aanbieding
Besef dat dit in jouw bedrijf net zo gaat. Klanten staan met hun neus tegen je etalage, verliefd op dat mooie product. En toch lopen ze door. Ze twijfelen. Wachten even. Stellen de aankoop uit. Actie is niet urgent, nog niet nodig. Wanneer komen ze wel binnen? Als je een mooie aanbieding hebt, een uitverkoop of een tijdelijk aanbod.
Het is dé wet van de marketing: schaarste maakt gewild. Om je heen zie je volop bedrijven die hier gebruik van maken. Met schreeuwende teksten: koop nu, gigantische korting, mooie aanbieding! Teksten die niet sjiek zijn. Niet subtiel. Maar ze werken wel. Om je twijfelende klant over de drempel te helpen. Om te voorkomen dat hij doorloopt.
Natuurlijk moet je product of dienst daarna kloppen. Die uitverkoop-sneakers lekker zitten. Jouw aanbiedings-dienst moet geweldig zijn. Daarmee komen we bij les 2.
Les 2: Jij kunt je klant geweldig helpen. Dankzij je schaarste
Schreeuwerige teksten zijn niet erg. Om je klant over de drempel te helpen. Als je aanbod daarna klopt. Als je waarmaakt wat je belooft. Als je klant geweldig is geholpen met je dienst.
Besef dat veel klanten je winkel nu nog voorbij lopen. Omdat ze nog twijfelen, ‘er nog een nachtje over willen slapen’, uitstellen en vervolgens geen actie nemen. Zo kun jij nooit met ze aan de slag, nooit hun leven veranderen.
Wil jij je klanten goed helpen? Dan is een schaarste-aanbod zo gek niet. Om de twijfelaars over de streep te trekken. Om ervoor te zorgen dat jouw klant de stap gaat zetten naar een beter leven. Met jouw dienst. Durf je klant die aanbieding te doen. Nu of nooit! Gigantische megakorting! Koop nu!
Goed artikel. Maar het kan anders. Zo kreeg ik vanochtend een mailtje met als onderwerp: Gratis workshop.
Er werd in de mail wel om EUR 15 gevraagd om ‘de kosten te dekken’.
Dat kan dus echt niet.
Goede blog Ellen,
Goed dat je dit aankaart.
Ik merk steeds meer dat ondernemers die weerstand hebben tegen de zogenaamde “schreeuwerige” aanbiedingen, zelf vaak meer klanten kunnen gebruiken.
Dat ze gewoon moeite hebben met verkopen. En dat weerspiegeld zich in de weerstand die ze voelen.
Of wat ik ook merk, dat ze weerstand hebben tegen een deadline, waarna de prijs omhoog gaat. Ze voelen dat vaak als pushen. Te weinig tijd.
Het zijn juist vaak diegenen die moeite hebben met het maken van (grote) beslissingen en te lang wachten, waardoor ze momentum verliezen of de kans is al weer voorbij.
Het is ook vaak de angst voor verandering, waardoor ze moeite hebben om een beslissing te nemen.
Als ik dit voorleg aan klanten dan is dit voor velen lastig te zien.
Weerstand zegt iets over jezelf!.
Alleen ben je je hiervan vaak niet bewust.
Het is juist het:
heel graag zoveel mogelijk mensen willen helpen, en ervan overtuigd zijn dat jouw dienst of product die mensen allemaal kan helpen,
Waardoor je gewoon moet verkopen.
Met die acties help je hen dan om een beslissing te nemen.
Diegenen met de meeste weerstand hebben het vaak het hardst nodig.
Wat een paradox hè.
Ha, dat signaleer ik ook vaak, zo’n weerstand die veel zegt over jezelf. En ja, het is ook heel lastig om een besluit te nemen om te investeren in jezelf. Juist dan zijn salesacties vaak keihard nodig, om jezelf over die drempel te helpen. Om wel die stap te zetten. Boeiend spul!
Ha Ellen,
Goed artikel en helemaal waar. Ik gebruik het ook.
Ik vraag me wel altijd af: hoe zit het dan met de bewering dat je nooit korting moet geven, omdat je dan je product ‘goedkoop’ maakt en minder aantrekkelijk?
Goed punt. Je mag best korting om mensen over een drempel te helpen. Maar het is slim om die korting vanuit ‘waarde’ te geven en niet vanuit ‘waardeloos’. Zo liep ik afgelopen zaterdag langs een markt met een restpartij schoenen voor €25. Daar stond groot op ‘restanten’. Vond ik niet slim. Veel beter is het om zo’n partij ‘buitenkansjes’ te noemen. 🙂
Aanbieding! Nu of nooit! Gigantische korting! http://t.co/fNUUkXJxz9 via @@EllenFaxion