Gisteren had ik een heerlijke lunch met A, een nieuwe cliënt. Het was heerlijk vanwege het lekkere eten en de leuke locatie in het bos, maar ook vanwege A zelf. A is leuk, snel en slim. Dat is natuurlijk heerlijk om mee te werken. A heeft bovendien een enorme potentie in haar bedrijf, die zelf nog niet scherp had. Ze kan op korte termijn enorme stappen zetten. Dat is geweldig heerlijk!

Bij onze intake had ik de website van A bekeken. Haar blog zag er indrukwekkend uit. Sterke inhoudelijke artikelen, in het Engels. Dat zag de rest van de wereld ook. Ze had inmiddels meer dan 100.000 bezoekers per maand. Indrukwekkend. Maar toch… 

“Ik heb het gevoel dat er nog veel meer inzet”, zei A toen we voor het eerst samen belden. 
Ik knikte. Bij het bladeren door haar website kreeg ik hetzelfde gevoel. Hier zit meer in. Veel meer. 
“Maar ik heb geen idee hoe ik dat er uithaal”, zei ze. “Ik vind veel dingen leuk en doe graag van alles. Maar het is ook fijn als al mijn werk ergens toe leidt. Ik wil meer goede klanten, meer verdienen.” 
Ik knikt opnieuw. Met al haar talenten, online expertise en inzet zou ze er zeker meer uit moeten kunnen halen. 
“Maar hoe pak ik dat aan?” vroeg ze. “Ik heb geen idee waar ik moet beginnen.” 
Nu werd ik enthousiast. Want ik had wél een idee waar ze zou kunnen beginnen: bij haar fans.

Als zzp-er moet je je niet richten op een doelgroep of niche

Veel ondernemers weten wel dat ze niet voor iedereen moeten werken. ‘Richt je op een doelgroep, wees duidelijk over je niche, werk alleen nog voor je ideale klant’. Dat is inmiddels algemene kennis. Het is trouwens wel advies waar ik het eigenlijk niet mee eens ben. Als zelfstandige professional moet je je eigenlijk niet richten op een doelgroep of niche. 

Waarom moet je je niet richten op een doelgroep, niche of ideale klanten? Omdat het zorgt voor verwarring. In je bedrijf en voor jezelf. 

Je doelgroep is die coole vent waar je achteraan holt

Een doelgroep/niche of ideale klanten zijn te vaak een groep die je graag zou willen bedienen. Ze zijn als die coole vent die je tegenkomt en waar iedereen verliefd op wordt. Zo’n man waar je als vanzelf achteraan wilt gaan rennen. Zo is de doelgroep of niche in je bedrijf ook te vaak iemand die je ‘wilt hebben’, vanuit je ratio en hoofd. Je denkt dat die ideale klant je bedrijf een lang en gelukkig leven gaat bezorgen. 

Ik trapte zelf ook in de valkuil. Toen ik begon als zelfstandig marktonderzoeker zag ik als mijn doelgroep: marktonderzoekers bij A-merken. Daar wilde ik me met mijn bedrijf op richten. Zij konden me inhuren, een goed uurtarief betalen. Dat gebeurde ook. Maar toen merkte ik iets vervelends: ik vond het werken met de marktonderzoekers helemaal niet léuk. Zij waren wel tevreden over me, huurden me graag in. Maar als ik naar kantoor fietste, voelde ik me al zwaar en moe worden. Binnen snakte ik naar koffie, en naar het moment waarop ik met goed fatsoen weer naar huis kon rijden. Ik werd doodmoe van de overleggen, het geklaag over managers tijdens de lunch, en de matige koffie uit de automaten. Ik wilde niet meer op kantoor zitten, doen wat anderen me vroegen. En ik wilde zeker geen dikke onderzoeksrapporten schrijven, met uitgebreide statische analyses waar niemand wat mee deed.

Het was alsof ik aan het daten was met die coole vent, maar eigenlijk had ik een saaie avond. 

Maar marktonderzoek doen vond ik wél echt leuk. Alleen niet op deze manier. Wat ik wilde, was lekker in een oude spijkerbroek thuis zitten op mijn eigen werkkamer. Country muziek op de speakers, een zelfgemaakte cappuccino bij de hand. Razendsnel kon ik zo een veldwerk starten, analyses maken, of een mooi rapport in elkaar zetten. Op die dagen genoot ik van mijn werk. Ik ontdekte ook dat ik al best regelmatig zo kon werken: als ik me niet richtte op mijn doelgroep, maar op mijn fans. 

Het essentiële verschil tussen je doelgroep en je fans

Na verloop van tijd ontdekte ik het verschil tussen mijn doelgroep, de marktonderzoekers, en mijn fans. Mijn fans waren hele andere mensen, dat waren geen onderzoekers die kantoorwerk van me vroegen. Mijn fans waren resultaatverantwoordelijke managers, die precies wilden weten hoe hun klanten over ze dachten. Die fans wilden trouwens ook helemaal geen dikke rapporten. Ze wilden beknopte presentaties, met conclusies en advies, waarmee ze direct aan de slag konden. En drie keer raden: ik vond het geweldig om die voor ze te maken. Voor mijn fans hoefde ik geen lange dagen op kantoor te zitten. Liever niet. Als ik het werk vanuit huis kon doen, was dat fijner. Ik kon prima halverwege de dag op mijn racefiets door de polder vliegen, of naar ‘Poor Folks Town’ van Dolly Parton luisteren tijdens het werk. 

Fans zijn dus iets anders dan je doelgroep. Als je doelgroep die coole vent is waar je achteraan wilt rennen omdat je denkt dat hij je gelukkig maakt, dan is je fan die gewone jongen uit je klas waarbij je je altijd op je gemak voelt en mee kunt lachen. 

Waarom zijn fans anders dan je doelgroep of niche?

Waarom zijn fans anders dan je doelgroep? Er is een belangrijjk verschil: een doelgroep verzin je met je hoofd. Maar fans vind je met je hart. Daarbij is er ook iets interessants: fans zie je vaak over het hoofd. Omdat ze zo gewoon zijn, dat je niet ziet hoe bijzonder je leven met hen is. 

Wat zijn de drie criteria voor de fans van jouw bedrijf?

Hoe ontdek je wie je fans zijn? Daarvoor zijn drie criteria. Het eerste criterium ligt voor de hand en dat verzint vrijwel iedereen: je fans zijn enthousiast over je. Je fans volgen je, of ze raden je aan bij anderen. Maar dan zijn er nog twee belangrijke criteria, die veel mensen niet kennen. 

Het tweede criterium voor een fan is, dat een fan je waarde begrijpt en daar graag voor wil betalen. Een fan vraagt niet of het wat goedkoper kan, een fan zeurt niet over je prijs. Je fan voelt en wéét dat je belangrijk voor haar bent. En daar heeft ze het geld voor over. 

Dat betekent overigens niet dat fans makkelijk zijn. Ze leggen de lat hoog, ze willen een topprestatie van je. Maar maak je niet ongerust: vaak zit die topprestatie in dingen die jou makkelijk afgaan. Zo wilden mijn fans, de resultaatverantwoordelijke managers, graag een begrijpelijke presentatie die ze direct konden gebruiken. Er waren weinig marktonderzoekers die dat leverden. Grote bureau’s maakten een ingewikkelde PDF in huisstijl, waar managers uren doorheen moeste worstelen om de belangrijkste inzichten te vinden. Ik maakte graag korte powerpoints in kekke kleuren, waarmee je in één oogopslag zag wat er gedaan moest worden. Het was precies wat mijn fans aansprak. 

Het derde criterium voor een echte fan? Die is belangrijk: dat je zelf energie krijgt van het werken met je fans. Dus niet: jezelf op wilskracht naar een kantoor slepen waar je het liefst zo snel mogelijk weer weggaat. Maar wel: lekker rocken in je spijkerbroek met Dolly Parton op de achtergrond om precies uit te zoeken hoe die ene manager zijn klanten nog meer tevreden kan maken. 

Veel zzp-ers hebben niet duidelijk wie hun fans zijn

Als business coach zie ik dat vrijwel alle zzp-ers waarmee ik werk niet precies duidelijk hebben wie hun fans zijn. Het is alsof ze op een mistige herfstdag door een bos lopen: je ziet alleen vage contouren, en alle rijkdom aan details die er ook is ontgaat je. 

Dat is jammer! Want als je meer zicht krijgt op je fans, ga je beter begrijpen waarom je fans zo enthousiast over je zijn. Je gaat voelen waarom je veel waarde hebt, en wie voor die waarde wil betalen (en wie juist niet, dat is een minstens zo belangrijk inzicht). Door het werken met je fans ga je zelf je waarde voelen. Je ontdekt waarom je bedrijf er toe doet. Met helder zicht op je fans, krijg je veel duidelijker welke nieuwe producten je kunt aanbieden, waar je geld voor kunt vragen. Soms zijn dat verrassende dingen: zo waren mijn fans juist blij met een kort rapport, in plaats van zo’n dikke PDF. 

Een ander aanbod en een betere website

Tijdens de lunch kon ik A een paar vragen stellen over haar fans. A was snel en slim, ze zag direct wat ik bedoelde en wie haar fans zijn. Daarna konden we rap verder schakelen. Ze zag hoe ze op haar homepage en blog eigenlijk helemaal niet duidelijk was over haar fans. Ook een paar van haar producten waren voor deze fanclub onnodig. Die kon ze beter van haar homepage halen. Daarentegen had ze andere producten die met kleine aanpassingen razend interessant waren voor haar fans. Ook konden we, bij het slurpen aan een kop thee, een idee dat al jarenlang sluimerde omzetten in een concreet product dat ze op korte termijn aan fans kan voorleggen. 

Je fanclub is het fundament van je bedrijf

Zo gaat het vaak: als je je fans duidelijk krijgt, volgt de rest van je bedrijf daar logisch uit. Je fanclub is het fundament van je bedrijf. Als dat klopt, kun je razendsnel de hoogte in bouwen. Maar mis je een duidelijke fanclub, dan zakt je bedrijf weg in de modder en komt er weinig van de grond. 

De meeste ondernemers waar ik mee werk, hebben trouwens best wat gevoel voor hun fans. Ze weten wel zo ongeveer hoe het zit, maar werken te vaak ook nog voor een grote groep niet-fans. Als we daar gericht mee aan de slag gaan, kunnen ze vaak binnen een paar maanden hun fanclub flink vergroten en minder werken voor de niet-fans. Zo verandert hun bedrijf en hun inkomen enorm. Toch is het iets wat ze vaak zelf niet zien. Het is alsof je net over die leuke klasgenoot heenkijkt, in je haast om te scoren bij die coole vent. Je mist daardoor wie je echt gelukkig kan maken, wie je echt helpt aan een lang en gelukkig leven in je bedrijf. 

Wil jij ook je fanclub vinden?

Ben je benieuwd hoe het zit met jouw fanclub? Daar help ik je graag bij.

Ben je al ervaren in het werken met doelgroepen en marketing? Ook dan kan ik je vast nog een paar verrassende inzichten geven. Een poosje geleden zat ik te lunchen met K, een ervaren marketeer. Ze helpt andere bedrijven om hun doelgroep helder te krijgen. Toch kon K voor zichzelf haar fanclub nog niet helemaal zien. Zo gaat het vaak: de kapper kan haar eigen haar immers niet knippen. Na onze lunch had ze een veel duidelijker beeld van haar fans; ze kreeg een stel nieuwe vragen van me mee waar ze zelf nog niet over had nagedacht. Met die vragen zag ze meer details over haar fans, waarmee ze haar copywriting en aanbod gaat aanscherpen. Ik hoef je vast niet te vertellen dat ook dat een heerlijk traject werd. 

Wil jij ook helder zicht op je fans? Wil je meer heerlijke klanten om voor te werken? Ik help je graag. Dat kan natuurlijk met een traject voor persoonlijke businesscoaching, zoals ik met A doe. Maar het kan ook door mee te doen aan de groep ZZP Atelier, waar je al mijn tips en trucs over het vinden van je fanclub ontdekt.