Koop je hout of investeer je in je eigen bos?

De huidige economische crisis voelen voor veel ondernemers aan als een kille winter. Omzetten lopen terug, klanten kopen minder, huizen staan te koop en winkelcentra vechten voor hun bestaan. De grote vraag is: hoe ga je als ondernemer om met zo’n economische winter?

Waarom adverteren op sociale media niet slim is

Want in deze winter zijn er ook volop lichtpuntjes. Zoals de online en sociale media, die keihard groeien. De verleiding is groot om de online media als reddingsboei te zien. Moet je als ondernemer met teruglopende omzetten daar gaan adverteren? Moet je een banner neerzetten over je bedrijf? Veel ondernemers overwegen deze oplossing, maar in vaak is dat niet slim.

Adverteren op online en sociale media kun je vergelijken met het verbranden van hout. Het geeft je even een warm gevoel, maar uiteindelijk hou je er niets aan over. Bovendien moet je er steeds weer opnieuw geld aan uitgeven. Zo kom je een lange winter niet door.

Investeer in je eigen toegang tot klanten

Hoe moet het dan wel? Veel slimmer is het, om te gaan investeren in je eigen bos. In hout dat van niemand anders is, waar jij onbeperkt de beschikking over hebt. Hout dat wellicht langzamer groeit, maar wat je een jarenlange gezonde basis geeft. Hout dat je bovendien kunt verkopen aan anderen die het koud hebben.

Dat klinkt mooi, maar ik kan me voorstellen dat je dat vaag vindt klinken. Want wat bedoel ik met ‘een bos’ op online media? Heel eenvoudig. Zie adverteren als het kopen van hout van een ander. Je koopt toegang tot klanten, eenmalige toegang waar je veel geld voor betaalt. Het bos is het bouwen aan je eigen toegang tot klanten. Want ook dat kun je uitstekend met online media organiseren. Denk aan een goedlopende blog met veel bezoekers, een online pagina met tips en advies waar je klanten graag komen. Natuurlijk aangevuld met een maillijst waarmee je klanten direct kunt benaderen.

Nooit meer last van crisis

Investeren in een bos kost meer tijd dan het kopen van hout. Het opzetten van een goede manier om online klanten te trekken kost meer tijd dan het snel plaatsen van een advertentie. Maar het levert je uiteindelijk veel meer op. Het geeft je nu al direct toegang tot klanten en het is een solide basis waarmee je alle toekomstige winters overleeft. Dan kan de economische crisis nog lang duren, maar dan weet je zeker dat je er warm bijzit.

Sociale media brengt de wereld dichtbij. Maar waar blijven jouw klanten dan?

Zo’n 200 jaar geleden duurde de bezorging van een eenvoudige boodschap weken. Zo’n 50 jaar geleden kon je voor het eerst bellen, om een boodschap over te brengen. Nu gaat alles veel sneller. In je achtertuin heb je contact met mensen aan de andere kant van de wereld. Kijk je filmpjes, reageer je op grappen of check je email. De wereld wordt steeds kleiner door internet en sociale media. We weten veel van elkaar. Alles is slechts een klik bij je verwijderd. Ook je klanten.

Je klanten zijn maar 1 muisklik bij je vandaan

Maar… hoe komt dan dat jouw klanten je nog niet weten te vinden? Je bedrijf is online aanwezig. Je hebt een website. Misschien ook een profiel op Twitter of Facebook, misschien een blog. Je bent wel aanwezig. Maar één muisklik bij je klanten vandaan. Je online winkel staat in een straat met miljoenen voorbijgangers. Maar daarmee is ook alles gezegd: het blijven voorbijgangers.

Hoeveel voorbijgangers weten je winkel echt te vinden?

Want wees eens eerlijk: hoeveel van die voorbijgangers weten je online echt te vinden? Hoeveel klanten trek je ermee? Veel ondernemers worstelen hiermee. Ze zijn wel online aanwezig, maar trekken er weinig klanten mee. Ze werken vooral voor bestaande klanten en hun klantenkring groeit maar mondjesmaat. Of ze groeien wel, maar weten dat het eigenlijk veel sneller zou moeten kunnen. Maar hoe pak je dat aan?

Alleen een profiel openen is niet voldoende

Over online klanten trekken is veel te vertellen (en daar raak ik niet over uitgepraat in m’n groei-programma’s). Een tip kan ik je hier alvast geven: online klanten trekken is wat heel anders dan online aanwezig zijn, of een profiel regelen met 1.000 volgers. Het is niet voldoende om een profiel te openen met wat leuke plaatjes en hier en daar wat informatie te delen. Ook is een grote schare volgers geen garantie voor veel verkopen. Dat hebben al veel ondernemers met een mager inkomen ervaren.

Helaas zijn er nog veel ondernemers die denken dat online aanwezigheid hetzelfde is als online succes. Dat is jammer, want daarmee ga je geen klanten trekken. Ook al zijn die klanten maar één klik bij je vandaan.

Wil je weten hoe je Facebook wél succesvol inzet in je bedrijf? Download dan hier gratis de checklist met 11 essentiële tips voor bedrijven op Facebook.

Zo versla je je grootste concurrent

Tijdens m’n studie Bedrijfskunde ging het vaak over concurrenten. Die andere grote partijen op de markt, die jou het leven zuur maken. Ze pakken je klanten af, ze bepalen de prijzen die jij vraagt of ze verstoren je inkoop doordat grondstoffen schaars worden. Concurrenten bleken in theorie een belangrijke factor te zijn. Bij het maken van plannen voor je bedrijf moet je er danig rekening mee houden.

Sinds een aantal jaren ben ik zelf ondernemer. Gestart met een hoofd vol bedrijfskundige theorie merk ik dat sommige zaken in de praktijk totaal anders werken dat ik dacht. Zo ook ‘concurrenten’. Al eerder blogde ik over de grootste concurrent van elk bedrijf. Dat is niet die grote andere partij. Dat is je klant die niet in actie komt.

De concurrent die je bedrijf naar de rand van de afgrond brengt

Maar naast deze geduchte klant-die-niets-doet-concurrent, blijkt er nog een belangrijke concurrent te zijn. Een concurrent die de gezondheid van je bedrijf ondermijnt. Die je bedrijf naar de rand van de afgrond brengt. De concurrent die overal opduikt. Of je nu werkt bij een multinational, een ministerie, het MKB of als zelfstandige werkt. Die concurrent heet: jijzelf!

Het is de concurrent van de luiheid en gemakszucht, die je bedrijf op verrassende manieren frustreert:

Het is de concurrentie van een mooi idee dat je nooit uitwerkt tot een plan.
Het is de concurrentie van een plan waar je eindeloos aan schaaft, maar nooit in de praktijk brengt.
Het is de concurrentie van alle salesgesprekken die je niet voert omdat je niet naar buiten gaat
Het is de concurrentie van een productlancering die je steeds weer uitstelt
Het is de concurrentie van een falend product dat je niet van de markt haalt
Het is de concurrentie van een helpdesk die problemen van klanten niet echt oplost maar liever doorschuift
Het is de concurrentie van een marketingactie die nergens echt excelleert en grijze middelmaat blijft
Het is de concurrentie van alle telefoontjes die je niet doet, alle klanten die je niet spreekt, alle producten die je niet verkoopt

Je grootste concurrent? Dat zijn alle dingen die je bedrijf vandaag weer niet heeft gedaan. Die belangrijk zijn, maar toch zijn doorgeschoven naar morgen. Waardoor je blijft hangen in halfslachtigheid. Waardoor je je nooit echt onderscheidt van anderen. Niet omdat die anderen zoveel beter zijn, maar omdat je zelf half werk levert. Of erger nog: niets doet.

Je grootste concurrent? Dat zijn alle dingen die je niet afmaakt, niet oplevert, die je klant nooit te zien krijgt. Mijn jaren als ondernemer hebben me veel geleerd wat de boeken me niet leerden. Ik heb ontdekt dat mijn grootste concurrent niet die ander is. Mijn grootste concurrent? Dat ben ik zelf, met alle acties die ik weer niet heb gedaan.

Het verslaan van je concurrent is eenvoudig

Gelukkig is het verslaan van deze concurrent eenvoudig. Er is geen ingewikkelde marktanalyse voor nodig. Geen grootste investering. Alleen een beetje daadkracht. Ga aan de slag. Laat de dingen niet liggen. Doe waar het echt om draait. Begin. Nu.

Het komt er gewoon niet van!

Na m’n presentatie op het seminar komt Arnold naar me toe. Hij wil graag nog even doorpraten over sociale media en klanten trekken: “Ik begrijp dat sociale media belangrijk zijn. Dat je er veel mee kunt. Dat het fantastische kansen biedt om sneller te groeien, meer omzet en klanten te trekken”. Vragend kijk ik hem aan. Als hij dat begrijpt, wat is dan z’n probleem? Arnold gaat door: “Maar weet je, in mijn bedrijf heb ik het altijd druk. Het komt er niet van om ermee aan de slag te gaan. Ik ben nu gewoon even te druk.”

Ik heb het even te druk

Ik word nieuwsgierig en stel Arnold een paar vragen: “Je bent nu even te druk. Maar hoe was dat een half jaar geleden, of een jaar geleden?” Arnold zucht: “Poeh, dat was inderdaad ook een hectische tijd. Misschien is dat wel het probleem. Ik heb het gewoon altijd druk.” Ik vraag nog even door: “Waar ben je dan zo druk mee”. Arnold veert op: “Met van alles. Klanten bellen, offertes maken, facturen versturen, mooie dingen voor m’n klanten doen. Er is elke dag weer veel werk.”

Het is tijd voor een confronterende vraag: “Dat klanten bellen, offertes maken of facturen versturen. Daarvan weet je precies wat je moet doen, toch?” Arnold knikt: “Toen ik met m’n bedrijf begon heb ik dat allemaal moeten uitvinden. Dat kostte me toen wel wat tijd. Maar nu loopt m’n bedrijf op rolletjes en doe ik die dingen elke dag weer op routine.” Hij kijkt me vragend aan. Hij wil duidelijk weten waar ik naar toe wil.

Ik knik. “Precies! Al die dingen waar je de hele dag zo druk mee bent… dat zijn allemaal dingen die je op routine doet. Je weet exact wat je moet doen. Dus kun je die dingen snel even oppakken. Maar met sociale media is het een ander verhaal!” Arnold kijkt me peinzend aan. Ik gebruik de stilte om door te gaan. “Want sociale media is voor je bedrijf helemaal nieuw. Je zit wel op Facebook, maar je hebt geen idee wat je moet doen om daar zakelijk een succes van te maken. Twitter ken je globaal, maar ook daar weet je eigenlijk niet wat je te doen staat om het in je bedrijf te gebruiken.”

Arnold knikt: “Daar heb je wel een beetje gelijk in”, begint hij aarzelend. Ik ga door: “Hoe zou hij zijn, als je wel precies weet wat je moet doen? Als je heldere stappen voor je zou zien, om sociale media te gebruiken? Kleine dingen waar je vandaag al mee zou kunnen beginnen?” Arnold begint te glimmen en stroopt onbewust z’n mouwen op: “Dan zou ik daar direct wat mee doen. Dan zou het natuurlijk niet blijven liggen!”

Te druk? Of niet weten waar je moet beginnen?

Het probleem van Arnold zie ik bij veel ondernemers die willen groeien. Die bijvoorbeeld sociale media willen gaan gebruiken. Groei vraagt om nieuwe dingen doen. Om verandering. Om de dingen anders aanpakken. Maar hoe doe je dat? Dat is onduidelijk; de onduidelijkheid is typerend voor nieuwe dingen doen, voor groeien.

Bij veel ondernemers valt groei daarom stil. Je schuift het even voor je uit. Niet omdat je geen tijd hebt. Maar omdat je geen idee hebben waar je moet beginnen. ‘Het komt er gewoon niet van’, zeg je. Maar eigenlijk bedoel je: ik heb geen idee hoe ik dit aanpak. De oplossing is niet om dan te wachten totdat je ‘minder druk’ bent. Want ook dan weet je nog steeds niet hoe je het aan moet pakken. De oplossing is wat anders.

Het begin is er

Dan vuurt Arnold z’n laatste vraag op me af: “Wat zou ik dan moeten doen?” Ik vuur de vraag terug: “Wat denk je zelf?” en hij begint direct te lachen. “Wat ik moet doen? Dat is me nu wel duidelijk. Ik moet me niet langer verstoppen achter ’te druk’. Want dat is inderdaad helemaal niet mijn probleem.

Mijn probleem is dat ik geen idee heb hoe ik het aanpak. Ik moet hulp gaan zoeken. Van een expert die me op weg helpt. Niet met theorie, maar met concrete stappen waar ik praktisch mee aan de slag kan in m’n bedrijf.” Even kijkt hij peinzend voor zich uit. “Grappig. Nu ik weet wat me te doen staat, ben ik opeens niet meer te druk. Hier kan ik vandaag al mee aan de slag!”

Kop of munt. Of waarom veel geld verdienen goed is

Terwijl ik m’n wisselgeld krijg, draai ik onwillekeurig met de munt in m’n handen. Aan de ene kant staat de ‘kop’, een afbeelding van een staatshoofd, een persoon. Aan de andere kant staat een abstractie, een hard getal.

Dan bedenk ik me dat geld eigenlijk altijd deze twee kanten heeft. De abstractie van het harde getal versus het menselijke gezicht. Geld is daarmee niet waarden-loos. En het speelt een belangrijke rol bij je groei als ondernemer. Hoe werkt dat? Wat zijn de twee kanten van geld?

1. De harde munt

Geld roept soms de emotie van hebberigheid op. Een gulzigheid zonder einde. Het is nooit genoeg, we willen altijd meer. We zien de schaduwkant van het kille altijd-meer. Het koude cijferdenken, de bonusschandalen. Dat is de ene kant van de munt: het abstracte en koude getal. Zonder menselijke waarde.

Dat willen we niet. Dus worden we kopschuw voor veel geld. En daarmee ook voor rijkdom. We zeggen: “Ik hoef niet rijk te zijn, als ik maar gelukkig ben”. We bedoelen: ik wil mijn ziel niet verkopen voor geld.

Wat we niet beseffen, is dat we onszelf daarmee klein houden. Te klein. Waardoor we de wereld niet laten zien wat we in onze mars hebben. Wat we echt te bieden hebben.

2. Het menselijk gezicht

Geld heeft namelijk ook een andere kant: geen abstract getal, maar een menselijk gezicht. In die wereld is je omzet of salaris een maatstaf voor de waarde die je de maatschappij biedt. Meer geld betekent meer waarde bieden aan een ander en daardoor hogere prijzen vragen. Meer geld verdienen hangt er niet samen met inhaligheid, maar met meer geven.

Groeien in omzet betekent dan: groeien, als ondernemer en als mens. Nieuwe vaardigheden leren. Buiten je comfortzone treden. Doen wat je nog niet eerder deed. Om je waarde voor anderen te vergroten.

Meer verdienen door meer te geven

Jezelf uitdagen als ondernemer kan beginnen met een geld-target stellen: meer verdienen dan je ooit hebt gedaan. Zo word je gedwongen om te groeien, je comfortzone te verlaten. Veel geld verdienen staat dan niet langer symbool voor inhaligheid, maar voor veel waarde bieden, voor veel geven. Dat is de menselijke kant van geld.

Meer verdienen? Je bent het waard!

Ik laat de munt nog eenmaal door m’n handen laat gaan en kijk naar het menselijke gezicht. Geld is veel meer dan een kil getal. Geld staat ook voor geven, voor waarde bieden. Voor de wereld alles geven wat jij te bieden hebt. Het is een prachtige waarde die elke munt die je in je handen krijgt vanaf nu vertelt.

De slapende draak

Ik staar naar het scherm van m’n laptop, naar een lange lijst klussen die al lang op m’n takenlijst staat. Het is hoog tijd dat ik daar eens aan ga beginnen, anders komt het er nooit van. Dan klap ik m’n laptop resoluut dicht. Het is helemaal geen tijd voor al die kleine klusjes. Ik heb wel wat beters te doen! Ik draai me om, weg van de laptop met de takenlijst en kijk achter me. Daar ligt het monster te slapen: een grote draak. Een draak die ik al veel te lang negeer.

Het is misschien een verrassing, omdat je hem vaak niet ziet. Maar op elke werkplek is hij aanwezig: de slapende draak. De draak is niet klein, maar levensgroot. Groter dan welke andere klus op je takenlijst. Hij is zo groot, dat je er het liefst met een wijde boog omheen loopt. Je doet liever wat anders, zoals je tijd vullen met op het oog nuttige klusjes. Maar in je achterhoofd weet je dat de draak op je wacht. De draak is het het werk dat je eigenlijk zou moeten doen. Het werk dat je echt verder brengt. Het werk dat je laat groeien.

De draak is het gesprek met je baas over een andere functie, dat je al tijden voor je uitschuift. Of de draak is dat telefoontje met het bedrijf waar je dolgraag voor zou willen werken, maar waar je nog geen contacten hebt. Of wellicht is jouw draak dat boek dat je wilt schrijven, het gedicht dat er maar niet komt. Soms heeft een hele afdeling dezelfde draak: dat gruwelijke klantonvriendelijke proces dat lastig is om te veranderen. Of dat vervuilende product dat wel goed verkoopt. Waar gehakt wordt vallen spaanders. Waar gewerkt wordt zit een slapende draak verstopt. Sta eens stil bij je eigen werk en denk na. Wat is jouw draak? Die ene klus die je echt verder helpt, maar waar je liever nog even niet aan begint?

Wil je echt effectief worden in je werk? Dan helpt een takenlijst. Maar pas op: effectiviteit zit niet in het efficiënt afhandelen van de tientallen kleine klussen op je takenlijst. Effectief werken zit in wat heel anders: je omdraaien, weg van je takenlijstje om de draak in z’n ogen te kijken. Om die ene grote klus te doen, waar het echt om draait. De klus waarmee je de wereld verandert. Waarmee je jouw wereld mooier maakt.

Ga jij door met de volgende routineklus op je takenlijst? Laat jij je draak liever nog even doorslapen? Of durf je het aan? Draai je om. Nu. Kijk naar je slapende draak. Begin. En ga doen wat niet langer kan wachten.

Business coach tips – Voor ZZP en ondernemer