Loop jij klanten mis door een verkeerde marketing?
Op de markt staan twee Klaas en Ad beide met een kraam vol vers fruit. Zo van de veiling, goede spullen. Klaas is van het klassieke verkopen. Zijn stem schalt over de markt: “Verse bananen!” Al van verre hoor je zijn stem. Hij wil aan iedereen verkopen, elke voorbijganger probeert hij aan te spreken. Vaak met vergeefse moeite.
Ik ga altijd eerst bij jou langs
Een stuk verder staat Ad, hij pakt het wat geavanceerder aan. Hij schreeuwt niet, maar staat rustig achter z’n kraam met biologisch fruit. Er staan diverse schalen met partjes. Je kunt er van alles proeven en dat weten z’n klanten. Moeders worden aan de hand van hun kinderen voortgetrokken: “Mag ik bij die meneer nog een stukje appel, mama?” De moeder lacht verontschuldigend: “Ik ga op de markt altijd eerst bij jou het fruit halen, dan ben ik van zijn gezeur af”. Glimlachend stopt Ad haar zoontje een partje appel toe, terwijl hij de moeder laat proeven van een nieuw soort perzik. Met volle tassen verlaat ze even later zijn kraam. Met de nieuwe perziken erbij.
Het is rustig bij de kraam van Ad. De meeste klanten lijken hem al te kennen. Ze lopen rechtstreeks naar zijn kraampje, bestellen wat ze nodig hebben en proeven ondertussen wat ander fruit. Dat vervolgens opvallend vaak ook wordt aangeschaft.
Uitgebreide gesprekken met iedereen. Die weinig opleveren
Bij Klaas is het druk. Hij heeft uitgebreide gesprekken. Probeert iedereen te verleiden tot een aankoop. Hij heeft een druk gesprek met een groep tieners en probeert ze er van te overtuigen dat zijn appels veel gezonder zijn dan de zakken chips waaruit ze lopen te snacken. De tieners laten zich graag uitdagen en discussieren vijf minuten vrolijk met hem mee. Daarna slenteren ze door. Zonder appels. Ad heeft ondertussen in alle rust weer vijf tassen fruit verkocht bij z’n eigen kraam.
Teveel bedrijven schreeuwen luidkeels om aandacht
Het verhaal van de marktkoopmannen is illustratief voor veel bedrijven. Teveel mensen werken als Klaas. Ze prijzen zichzelf luidkeels aan en proberen iedereen over te halen om bij hen te kopen, bijvoorbeeld met grote campagnes in de massamedia.
Met een proef-partje van twijfelaars klanten maken
De verkooptechniek van Ad is anders. Hij werkt niet voor iedereen, maar heeft met zijn duurdere biologische producten een vaste groep klanten. Ze komen speciaal voor hem en laten zich graag adviseren. Met z’n gratis partjes om te proeven haalt hij menige twijfelaar over de streep, die vervolgens een vaste klant wordt.
Nieuwe marketing met sociale media
Interessant is dat de verkooptechniek van Ad niet alleen op de markt werkt. Het is een manier van werken die ook in onze digitale tijd vruchten afwerpt. Want juist online kun je gratis en vrijwel onbeperkt ‘digitale partjes’ uitdelen. Zoals een eboek, een checklist of een handleiding.
Je laat zien wat je je klanten te bieden hebt. Zo leren mensen je kennen en verander je vreemden eenvoudig in fans. Sociale media, zoals Twitter of Facebook helpen je om eenvoudig met je fans contact te houden en ondersteunen je slimme en sympathieke marketing.
Je marketing richt je niet langer op de massa, maar op de selecte groep doe bij jou past. Dat scheelt energie en levert je veel meer op. Geen gemiste verkopen, geen eindeloze discussies met mensen die toch geen klant bij je worden.
Trek jij fans dankzij je slimme marketing?
Kijk eens kritisch naar je eigen marketing en stel vast op wie jij het meest lijkt. Sta je, net als Klaas luidkeels te schreeuwen naar iedereen? Of heb jij al een groep fans die jou weten te vinden? Heb jij al slimme digitale partjes waarmee potentiële klanten je kunnen uitproberen? Weet jij al goed gebruik te maken van sociale media, zoals Twitter of Facebook, om van vreemden echte fans te maken?
Klanten trekken hoeft allang niet meer door luidkeels te schreeuwen om aandacht. Met sociale media bouw je op een sympathieke manier aan een mooie relatie met klanten en maak je van vreemden echte fans. Zo bouw je aan een mooi bedrijf en een vruchtbare relatie met je klanten. Marketing smaakte nog nooit zo goed!
Lijdt jouw bedrijf aan het alle-klanten-syndroom?
Met m’n zoontjes wandel ik naar de ingang van het grote sportcomplex. Wij komen voor het voetbaltoernooi, maar op de voorste velden wordt korfbal gespeeld. Er achter is een tenniscompetitie aan de gang en ook lopen er meisjes te hockeyen.
Terwijl we wat zoekend rondkijken komt er een man in trainingspak op ons af: “Voor het voetbal moeten jullie helemaal doorlopen naar achteren” zegt hij. We kijken hem verbaasd aan. “Hoe weet u nou dat wij voor het voetballen komen?” vraagt m’n oudste. “Tja, als je hier wat langer werkt dan zie je dat direct”, glimlacht de terreinbeheerder.
Iedereen heeft z’n eigen ongeschreven regels
Peinzend loop ik door. Het verschil tussen voetballers, hockeyers, korfballers of tennissers is voor deze ervaren terreinbeheerder direct te zien. Eigenlijk is het ook niet gek. Elke sport heeft niet alleen z’n eigen spelregels, maar ook z’n eigen cultuur. De rokjes van het hockey zouden bij het vrouwenvoetbal grote hilariteit opwekken, terwijl de rokjes van de tennissers op het hockeyveld weer misstaan. Waar de hockeyers klagen over afhouden, incasseren de voetballers moeiteloos een flinke schouderduw. Zo heeft elke club z’n eigen cultuur, z’n kleding en z’n ongeschreven regels. Dan denk ik verder. Eigenlijk is het in het bedrijfsleven en grote organisaties net zo. Lees het hele artikel
Zo voorkom je dat je verdrinkt in sociale media
Met m’n twee zoons wandel ik langs de rand van het zwembad. De oudste van twaalf neemt een grote aanloop en duikt in het diepe. Na een lange duik komt hij weer boven. Hij schud het water uit z’n haren en zwaait enthousiast naar ons. De jongste van vier wandelt voorzichtig naast me, z’n kleine handje veilig in mijn hand. Hij kan nog niet zwemmen, voor hem is dit water levensgevaarlijk. Hetzelfde zwembad, maar een verschillende ervaring. Voor de één is het een plek van vermaak, voor de ander is het gevaar.
Verdrink jij in de overvloed aan informatie?
Ik bedenk dat sociale media veel lijkt op het zwembad. Weet je hoe sociale media werkt? Dan kun je volop lol hebben. Je vindt waardevolle informatie, geeft tips, helpt mensen, organiseert mooie events, of legt interessante zakelijke contacten. Sociale media zijn dan leuk, interessant, een plek om je te vermaken.
Maar dezelfde sociale media kunnen ook gevaarlijk zijn. Als je niet over de vaardigheden beschikt om te blijven drijven, wordt het lastig. Je kunt dan letterlijk verdrinken. Bijvoorbeeld in de overvloed aan informatie die je op je af ziet komen, waarvan je niet weet wat je er mee moet. Of je gaat ten onder aan beginnersfouten die iedereen ziet en die je zakelijke reputatie schaden.
Sociale media is als zwemmen: bijna niemand kan het vanzelf, maar bijna iedereen kan het leren
Wat belangrijk is om te beseffen, is dat omgaan met sociale media niet is voorbehouden aan de voorlopers met zwarte bril of moderne jeans. Er is namelijk nog een overeenkomst tussen sociale media en zwemmen: bijna niemand kan het vanzelf. Maar bijna iedereen kan het leren!
De grote vraag is natuurlijk: hoe ga je het leren? Ga je al doende jezelf leren? Ga je leren van kostbare beginnersfouten en veel tijd steken in de verkeerde dingen. Word je door schade en schande wijs? Ga je al ploeterend regelmatig kopje onder voordat je blijft drijven?
Al ploeterend kopje onder gaan? Dat hoeft niet!
Of ga je leren via de kortste weg: zoals je leert zwemmen op een les met een goede zwemleraar. Want ook zakelijk succesvol omgaan sociale media kun je leren. Je kiest voor een veilige plek waar je direct begint met stappen die werken, met bewezen succes. Daarna duik je al snel in het diepe. Al doende vergroot je je ervaring en leer je steeds meer. Maar bovenal: je bent vanaf het begin slim bezig. Je weet dat je niet verdrinkt, maar dat je blijft drijven en steeds sneller vooruit gaat. Zo wordt sociale media vanaf het begin leuk.
Zakelijk succesvol gebruik maken van sociale media is als zwemmen. Bijna niemand kan het vanzelf en bijna iedereen kan het leren. Kies voor de goede sociale-media-zwemles en voorkom dat je kopje onder gaat. Want sociale media in je werk slim gebruiken? Dat kun jij ook leren!
Klantkampioen word je als alles misgaat
Net uit bed schuif ik het gordijn open en ik word direct overvallen door de puinhoop in onze achtertuin. Het staat vol met afval van onze oude keuken. Als onze inmiddels vertrouwde bouwvakker die ochtend arriveert, heeft hij slecht nieuws. Z’n maatje is geblesseerd. Na de vertraging door de regendagen zal het werk weer verder vertragen. Moedeloos staren we naar de puinhopen. Hoe lang gaat dit nog duren. Hadden we misschien toch voor die andere aannemer moeten kiezen? Twijfels slaan toe. Na een uurtje gaat de telefoon. Het is de aannemer. Hij legt uit dat hij vertraging heeft opgelopen. Dan komt hij direct met een plan: hij regelt extra mankracht voor de komende week. Als ik ophang, ben ik helemaal tevreden. Ik weet weer waarom we voor deze aannemer hebben gekozen. Hij heeft z’n status als klantgericht probleemoplosser bewezen.
Kampioen word je op je slechtste momenten
Op het sportveld speelt het eerste team. Ze spelen tegen een van de onderste teams, terwijl ze zelf voor het kampioenschap gaan. Toch is het een beroerde wedstrijd. Desondanks weten ze te winnen. Als het team van het veld wandelt, wordt er volop gemopperd door het publiek op de slechte wedstrijd. Maar de trainer kijkt tevreden: “Het ging prima. Het was een beroerde wedstrijd, maar toch hebben we gewonnen. Daar gaat het om. Kampioen word je niet in je topwedstrijden, maar op je slechtste momenten.” Terwijl ik de sporters nakijk, bedenk ik hoe waar die uitspraak is, ook in je werk.
Je echte klasse toon je op de momenten dat alles misloopt
Wil je echt het verschil maken voor je klant? Dan gaat het niet om dat ene topprodukt, of die paar medewerkers die altijd goed werk leveren. Je echte klasse laat je zien op de momenten dat alles misloopt. Op die dag dat er vertraging ontstaat op je bouwplaats, op de dag dat je beroerd speelt tegen een matige tegenstander. Bij die klagende klant waar alles is misgelopen.
Het is makkelijk om te focussen op je succes, of alleen je best te doen als alles lekker loopt. Veel lastiger is het om op je dieptepunt toch te winnen. Er alsnog wat van te maken als alles tegenzit. Maar juist die momenten maken het verschil. Loopt alles mis, valt alles tegen, maak je fouten bij je klant? Duik dan niet weg, maar schiet overeind. Neem actie, doe de goede dingen. Laat zien dat je er staat, los de problemen perfect op. Kampioen word je niet in je topwedstrijden, maar op je slechtste momenten. Dan laat je zien hoe goed je echt bent. Ga jij voortaan schitteren op je dieptepunt om je klanten te laten zien hoe goed je echt bent?
Sympathieke Twitteractie Philips blijkt succesvolle conversation starter
Voor veel grote en kleine organisaties zijn sociale media nog relatief onbekend terrein. Wat kun je er nou precies mee? In dit artikel lees je hoe Philips bewust een ‘random act of kindness’ inzette op Valentijnsdag en zie je hoe kleine aardigheidjes toch een grote stap kunnen zijn voor een grote organisatie. Vooral als het om sociale media gaat.
De twitterende cardioloog: Philips & innovatie in de zorg via Twitter
Wat kun je als grote organisatie met sociale media? In een serie artikelen laat ik zien hoe Philips sociale media inzet. Daarbij gaat het niet alleen om mooie marketingcampagnes, want sociale media kun je ook uitstekend inzetten bij serieuze onderwerpen. Zoals een hartoperatie. Lees het verhaal van @hartpatientAd en zijn @cardioloogLukas over innovatie in de zorg, die samen met het Catharina Ziekenhuis is opgezet. Je leest hoe je sociale media gebruikt om een ingewikkeld verhaal eenvoudig te maken en om mensen bij elkaar te brengen.
Zoeken op deze website
Meest gelezen artikelen
- Ben jij hoogbegaafd of bijzonder begaafd?
- Ben jij hoogbegaafd en overweeg je een eigen bedrijf? Dit wil je weten om te starten als zzp’er
- Wat is een business coach?
- Wat doet een business coach?
- Wat kost een business coach?
- Geen geld voor een business coach? Doe dan dit…
- Business coaching voor hoogbegaafden: waarom is dat anders?
- Wat zijn de beste ochtend routines voor zzp-ers en ondernemers?
- Hoe kun je geld verdienen, als je veel verschillende dingen leuk vindt?
- Zo werkt de bullet journal voor professionals
- Hoe Jolanda haar praktijk veranderde van uurtje-factuurtje naar werken met programma’s
- Content-kalender voor je sociale media: doorbraak of drama?
- Van hard naar zacht werken: zo doe je dat
- De grote nadelen van Facebook, die veel zzp-ers niet kennen