Gisteren kreeg ik tot m’n verrassing een grote envelop met de post. Van het bedrijf van een sportveld-vader. Zo’n vader waar je de hele zomer mee op het sportveld rondloopt. Iemand waarvan je weet dat hij een eigen bedrijf heeft. Waarvan je ook ongeveer weet wat hij doet. Toch zag ik in z’n flyer veel dingen die ik niet wist. Zo blijkt dat hij er niet alleen voor zorgt dat het sportteam van m’n zoontje regelmatig in het regionale suffertje staat. Ook voor menige grote organisatie verzorgt hij de PR en regelt hij positieve pers. Handig om te weten!
Wat koopt jouw klant bij een concurrent?
Opvallend genoeg zie ik met mijn klantonderzoek bij grotere organisaties hetzelfde gebeuren. Regelmatig weten klanten namelijk niet precies wat hun leverancier te bieden heeft. Vorige week presenteerde ik de resultaten van een onderzoek aan een ondernemer. We hadden zijn klanten uitgebreid ondervraagd over de concurrentie. Veel klanten vertelden ons dat ze regelmatig met een andere aanbieder zaken deden én wilden daar openhartig over vertellen. Zo kon ik het bedrijf met m’n onderzoek precies laten zien welke klanten gebruik maken van welke concurrenten. Ook vertelden klanten precies voor welke producten of diensten ze anderen gebruikten en wat daarvoor de belangrijkste redenen waren. Dat gaf direct bijzonder nuttige inzichten.
Extra omzet doordat je klant weet wat je biedt
Zo bleek dat een flinke groep klanten bij een ander bedrijf producten kocht die de ondernemer ook leverde. De belangrijkste reden om zaken te doen met die ander was verrassend. Het was niet de lagere prijs of de betere service van de andere partij. Het was onwetendheid. Klanten bleken helemaal niet te weten dat het bedrijf dit ook leverde! Voor mijn klant reden om een aantal heldere verbeteringen te realiseren, zoals betere communicatie over het productportfolio naar klanten. Met goede informatie op de website, een duidelijke productenlijst en meer persoonlijke gesprekken met klanten over de producten heeft het bedrijf nu uitgelezen kansen om haar omzet te vergroten. Niet door keihard te knokken en nieuwe klanten te winnen. Maar gewoon door haar bestaande relaties te vertellen wat ze te bieden heeft.
Weet jij wat jouw klant niet weet?
Een les die de sportveld-vader van de grote envelop allang kent. Met zijn brochure heeft hij me op een leuke manier laten zien dat hij meer kan dan de PR verzorgen van ons sportteam. Maar hoe zit het met jouw relaties? Kennen jouw klanten alle diensten die jij kunt leveren? Doen zij wellicht zaken met concurrenten, omdat ze helemaal niet weten dat jij ze ook uitstekend kunt helpen? Je zou niet de eerste zijn die keihard zoekt naar nieuwe klanten, terwijl extra omzet voor het oprapen ligt bij je bestaande relaties. Weet jouw klant wel precies wat jij doet? En weet jij al dat je klant dat nog niet weet?
Helemaal waar Ellen!
De pareltjes van je bedrijf houd je vaak voor jezelf. In je eigen Patio. In je eigen gesloten tuin. Niemand kan ze zien.
Tijd om de hekken te slopen en de poorten van je bedrijf open te zetten. Laat anderen je pareltjes zien. Ze zullen verrast zijn dat je het durft en doet.. Zo verrast dat ze het delen met anderen.
Zij en velen anderen komen dan opeens naar jou toe, omdat ze eindelijk weten en begrijpen wat je doet…
Hartelijke groet, Stijn
Heel herkenbaar! Bij Bureau BM zijn we daar ook tegenaan gelopen. Dan verkoop je een dienst aan een nieuwe klant, terwijl bestaande klanten niet eens weten dat je die dienst biedt. 1 van de redenen waarom we klanten gestructureerder zijn gaan informeren. Dat heeft ECHT onders opgeleverd!
@Stijn: Ik ben het helemaal met je eens. Je moet niet teveel ‘een patio’ bouwen rond wat je doet, maar juist de muren openbreken en durven te delen. Dat is eerst misschien eng, maar levert je uiteindelijk veel meer op. En het is veel leuker!
@Sonja: Leuk om te horen dat het gerichter informeren van je klanten over de leuke dingen die je voor anderen doet jullie concrete orders heeft opgeleverd. Zo eenvoudig kunnen acquisitie en sales soms zijn.