“Maar dan halen we onze KPI’s niet!” De manager roept het wanhopig. Ik kijk hem meewarig aan. In dat grote bedrijf waar ik een aantal jaren geleden werkte, waren de KPI’s heilig. Een KPI is een Key Performance Indicator: een getal dat laat zien hoe goed je het doet. Een soort rapportcijfer voor managers. Door het topmanagement werden die KPI’s te pas en te onpas gebruikt. Om ‘de medewerkers’ en ‘het management’ een beetje in toom te houden. Zodat we niet teveel tijd aan onze hobby-projecten besteden, maar ook een bijdrage aan het bedrijf leveren, aan de hogere doelen. Zoals meer telecomspullen verkopen.
Toen ik begon als zelfstandige moest het natuurlijk hélémaal anders. Geen saaie kantoorbaan meer. Dus ook geen KPI’s. Zo werd ik de eerste jaren van mijn bestaan als zelfstandige regelmatig verrast. Bijvoorbeeld doordat ik niet wist wat mijn omzet precies was (“Komt wel goed, joh”, reageerde mijn opgewekte brein altijd), geen idee had waar ik grote kosten maakte (“Valt vast wel mee, doe maar een beetje zuinig”), of hoe ik klanten binnen haalde (“Dat komt vanzelf”).
Na verloop van tijd ging ik dat hele ondernemen wat serieuzer nemen. Ik kreeg een business coach, die me leerde dat het handig is om elke maand en zelfs elke dag precies te weten wat je omzet en kosten zijn. Plots zag ik van dag tot dag hoe ik ervoor stond. Vervelend in tijden dat het wat minder gaat. Maar wel essentieel. Want nu kan ik binnen enkele dagen bijsturen, in plaats van twee kwartalen later. Geen wonder dat ik nu meer kansen zie, sneller schakel en meer realiseer.
Sinds een poosje is het zover: mijn éénmanszaakje gebruikt nu ook KPI’s. Van die handige kentallen, die precies laten zien hoe je er voorstaat. KPI’s zijn bijvoorbeeld mijn omzet en kosten, maar ook hoeveel inschrijvers ik heb op mijn nieuwsbrief, hoeveel mensen er meedoen aan mijn webinars, voor hoeveel mensen heb ik gesproken op events? Zo zie ik steeds scherper wat er wel en niet goed gaat. Ik wordt net een manager. Nou… bijna. Want ik heb besloten dat KPI’s ook leuk kunnen zijn. Als je maar een beetje fantasie hebt.
Sinds een paar werken heb ik een nieuwe KPI. Een hele erge KPI. Erger dan ik ooit in loondienst bij dat grote bedrijf ben tegengekomen. Een KPI waar ik al op focus als ik wakker ben en die de hele dag om aandacht blijft schreeuwen. Een KPI die er voor zorgt dat al mijn aandacht op verkopen komt te liggen, op het helpen van nieuwe klanten. Wat is die gruwelijke wonder-KPI? Heel eenvoudig:
No sales? No chocolate!
Kortom: ik mag alleen chocolade eten op de dagen dat ik iets verkocht heb. Maakt niet uit wat. Het mag een boek zijn van €20 of een programma van €5.000. Drie verkopen op één dag is niet drie dagen chocolade: nee, dat telt alleen voor vandaag. De KPI is genadeloos. Zo is er nu een urgente noodzaak om te verkopen. Elke dag weer. Dagelijks ben ik op zoek naar kansen: is die gesprekspartner bij de borrel misschien een leuke klant? Zijn er nog partners met wie ik een goed webinar kan doen om mijn boekverkopen te stimuleren?
Het mooist zijn de dagen waarop ik een vroege verkoop scoor. Zoals die maandagochtend waarop ik om 6.45 uur al een online product had verkocht: dat was een lange dag chocolade smikkelen. Vroeger gingen er soms dagen of weken voorbij zonder verkopen. Zonder dat ik het merkte, zonder dat ik in actie kwam. Dat gebeurt me nu niet meer. Langer dan drie dagen geen verkopen? Dan ontstaat er een drang. Naar chocolade en dus naar nieuwe klanten. Groot of klein, alle klanten zijn welkom. Elke nieuwe klant wordt uitbundig gevierd. Met een blokje chocolade.
Dan denk ik terug aan de spreadsheets vol KPI’s bij dat grote bedrijf. Had ik toen maar geweten dat KPI’s zo leuk kunnen zijn. Dat ze je enorm aanzetten tot actie. Dat ze je helpen om de focus op de goede dingen te houden. Het is een wijze les, die ik te lang niet heb toegepast. Daar kun jij van leren. Denk eens na voor jouw bedrijf: Welke onderwerpen hebben bij jou meer aandacht nodig? Welke kentallen kun je daarvoor maken? En het allerbelangrijkste: welke geweldige wonder-beloning kun jij zetten op het dagelijks realiseren van je KPI? Hoeveel chocola ga jij eten?
@laurababel zegt
goed artikel! RT @EllenFaxion: Toen ik begon als zelfstandige moest het natuurlijk hélémaal anders. http://t.co/GG23Z00m2p
Sandra Schouwenaars (@SandraStructuur) zegt
Mooie blog: No sales? No chocolate! http://t.co/raWiSPcVvn via @@EllenFaxion
Sandra zegt
Ai. Lees ik nu dat ik gisteren chocolade had gemogen… (ik ben ook een choc-a-holic). Dan vanmiddag maar hard, uh, zacht werken om mijn choco-shot voor vandaag te verdienen.
Mooie blog, Ellen. Heel inspirerend en waar. Gezien de zomer ga ik de chocolade wel af en toe vervangen een heerlijke smoothie in de tuin 🙂
Ellen de Lange-Ros zegt
Misschien moet je smoothies wel loskoppelen van je sales en gewoon alle dagen doen 🙂 En gezien de zomer kun je dan ook nog zeggen: No sales? No ice-cream! Wel opletten: zo’n KPI werkt alleen als je je er ook echt aan houdt. Dus dan niet stiekem gaan smokkelen en toch extra ijsjes eten zonder verkopen 🙂
Ellen de Lange-Ros (@EllenFaxion) zegt
LOL! Een nieuwe klant die je mailt met: “Ik heb goed nieuws, je mag vandaag chocolade”. Dat krijg je dus… http://t.co/w7pUwXxw8F
Femmy Saal zegt
Of positief gekopt: Sales? Chocolate! 🙂
Ik heb de afgelopen maanden trouwens heel veel verkocht en mezelf niet beloond met chocola. Zo terug, even naar de winkel! 🙂
Bedankt voor je leuke blog.
@MarijkeKramer zegt
“@EllenFaxion: Toen ik begon als zelfstandige moest het natuurlijk hélémaal anders. http://t.co/DJVcNvYflL”
Bert Vandebuerie (@BevdB) zegt
Sales? Chocolate! http://t.co/qzkEU8j7Fb @EllenFaxion
Margot zegt
Goed idee, zeker met een KPI die gaat om dat je verkoopt en niet om hoeveel je verkoopt. Ik ga meteen ook iets voor mezelf bedenken 🙂
Ellen de Lange-Ros zegt
Met de KPI die gaat om hoe vaak je verkoopt zorg je ervoor dat je aandacht komt te liggen op een continue stroom aan verkopen. Zo ben je dagelijks even bezig met je verkoop en dat geeft heel veel focus. Veel meer dan je richten op af en toe een grote klant. Al is dat laatste natuurlijk ook fijn.
@Vakpracht zegt
Chocola als worteltje ‘@EllenFaxion: Zo werd ik de eerste jaren van mijn bestaan als zelfstandige regelmatig verrast. http://t.co/fbSk1JYglS
Janneke Assink (@JipbyJan) zegt
“No sales? No chocolate!” Hoe KPI’s wel werken http://t.co/4hD9w8c8dc via @@EllenFaxion
Ellen de Lange-Ros (@EllenFaxion) zegt
@laurababel Hoe toepasselijk! Ken je deze sales-KPI al? http://t.co/w7pUwXxw8F #chocolade