No sales? No chocolate!

“Maar dan halen we onze KPI’s niet!” De manager roept het wanhopig. Ik kijk hem meewarig aan. In dat grote bedrijf waar ik een aantal jaren geleden werkte, waren de KPI’s heilig. Een KPI is een Key Performance Indicator: een getal dat laat zien hoe goed je het doet. Een soort rapportcijfer voor managers. Door het topmanagement werden die KPI’s te pas en te onpas gebruikt. Om ‘de medewerkers’ en ‘het management’ een beetje in toom te houden. Zodat we niet teveel tijd aan onze hobby-projecten besteden, maar ook een bijdrage aan het bedrijf leveren, aan de hogere doelen. Zoals meer telecomspullen verkopen.

Toen ik begon als zelfstandige moest het natuurlijk hélémaal anders. Geen saaie kantoorbaan meer. Dus ook geen KPI’s. Zo werd ik de eerste jaren van mijn bestaan als zelfstandige regelmatig verrast. Bijvoorbeeld doordat ik niet wist wat mijn omzet precies was (“Komt wel goed, joh”, reageerde mijn opgewekte brein altijd), geen idee had waar ik grote kosten maakte (“Valt vast wel mee, doe maar een beetje zuinig”), of hoe ik klanten binnen haalde (“Dat komt vanzelf”).

Na verloop van tijd ging ik dat hele ondernemen wat serieuzer nemen. Ik kreeg een business coach, die me leerde dat het handig is om elke maand en zelfs elke dag precies te weten wat je omzet en kosten zijn. Plots zag ik van dag tot dag hoe ik ervoor stond. Vervelend in tijden dat het wat minder gaat. Maar wel essentieel. Want nu kan ik binnen enkele dagen bijsturen, in plaats van twee kwartalen later. Geen wonder dat ik nu meer kansen zie, sneller schakel en meer realiseer.

Sinds een poosje is het zover: mijn éénmanszaakje gebruikt nu ook KPI’s. Van die handige kentallen, die precies laten zien hoe je er voorstaat. KPI’s zijn bijvoorbeeld mijn omzet en kosten, maar ook hoeveel inschrijvers ik heb op mijn nieuwsbrief, hoeveel mensen er meedoen aan mijn webinars, voor hoeveel mensen heb ik gesproken op events? Zo zie ik steeds scherper wat er wel en niet goed gaat. Ik wordt net een manager. Nou… bijna. Want ik heb besloten dat KPI’s ook leuk kunnen zijn. Als je maar een beetje fantasie hebt.

Sinds een paar werken heb ik een nieuwe KPI. Een hele erge KPI. Erger dan ik ooit in loondienst bij dat grote bedrijf ben tegengekomen. Een KPI waar ik al op focus als ik wakker ben en die de hele dag om aandacht blijft schreeuwen. Een KPI die er voor zorgt dat al mijn aandacht op verkopen komt te liggen, op het helpen van nieuwe klanten. Wat is die gruwelijke wonder-KPI? Heel eenvoudig:

No sales? No chocolate!

Kortom: ik mag alleen chocolade eten op de dagen dat ik iets verkocht heb. Maakt niet uit wat. Het mag een boek zijn van €20 of een programma van €5.000. Drie verkopen op één dag is niet drie dagen chocolade: nee, dat telt alleen voor vandaag. De KPI is genadeloos. Zo is er nu een urgente noodzaak om te verkopen. Elke dag weer. Dagelijks ben ik op zoek naar kansen: is die gesprekspartner bij de borrel misschien een leuke klant? Zijn er nog partners met wie ik een goed webinar kan doen om mijn boekverkopen te stimuleren?

Het mooist zijn de dagen waarop ik een vroege verkoop scoor. Zoals die maandagochtend waarop ik om 6.45 uur al een online product had verkocht: dat was een lange dag chocolade smikkelen. Vroeger gingen er soms dagen of weken voorbij zonder verkopen. Zonder dat ik het merkte, zonder dat ik in actie kwam. Dat gebeurt me nu niet meer. Langer dan drie dagen geen verkopen? Dan ontstaat er een drang. Naar chocolade en dus naar nieuwe klanten. Groot of klein, alle klanten zijn welkom. Elke nieuwe klant wordt uitbundig gevierd. Met een blokje chocolade.

Dan denk ik terug aan de spreadsheets vol KPI’s bij dat grote bedrijf. Had ik toen maar geweten dat KPI’s zo leuk kunnen zijn. Dat ze je enorm aanzetten tot actie. Dat ze je helpen om de focus op de goede dingen te houden. Het is een wijze les, die ik te lang niet heb toegepast. Daar kun jij van leren. Denk eens na voor jouw bedrijf: Welke onderwerpen hebben bij jou meer aandacht nodig? Welke kentallen kun je daarvoor maken? En het allerbelangrijkste: welke geweldige wonder-beloning kun jij zetten op het dagelijks realiseren van je KPI? Hoeveel chocola ga jij eten?

Ken jij het verschil tussen deadline en dreamline?

Het zonnetje schijnt, de lucht is blauw. Ik kijk door het raam van de kantoortoren naar buiten. Zal ik vanmiddag vrij nemen? Dan kijk ik naar de stapel werk om me heen. Mijn baas ziet me aankomen. De afdeling zou me zien als onprofessioneel. Straks gaat het mis met dat grote project waar ik verantwoordelijk voor ben. Haal ik mijn deadlines niet. Ben ik niet goed voorbereid op die vergadering van morgen. De rampscenario’s vliegen door mijn hoofd. Ik zou een volgend groot project niet meer mogen doen. Of ik word ontslagen bij die aankomende reoganisatie. Ik sta op, doe de zonwering dicht en ga aan het werk.

Het zonnetje schijnt, de lucht is blauw. Ik kijk door het raam van mijn werkkamer op zolder naar buiten. Zal ik vanmiddag vrij nemen? Dan kijk ik naar de papieren om me heen. Vrij nemen kan. Maar dan kan ik niet dat mooie artikel afmaken. Dan kom ik er niet aan toe om die training uit te werken, voor die supergroep waar ik zo graag mee werk. Dan loopt het uitgeven van mijn boek vertraging op. Lachend kijk ik naar de zon. Wat is het heerlijk dat’ie schijnt! Ik doe het raam van mijn werkkamer open en schop mijn sokken uit. Op blote voeten schuif ik weer achter mijn bureau. Er zijn teveel leuke dingen te doen. Ik ga eerst aan het werk.

Jezelf opsluiten in een mentale kerker

Is er een verschil tussen de twee situaties hierboven? Eigenlijk komt het op hetzelfde neer: de zon schijnt, maar jij werkt. Toch is er een hemelsgroot verschil. Lees het hele artikel

Vaagpraat of motor voor je bedrijf: manifesteren kun je leren

Als ondernemer heb je volop dromen en wensen. Je wilt harder groeien, meer verdienen of gewoon meer klanten omdat je graag meer mensen helpt. Maar het valt niet altijd mee om zulke wensen uit te laten komen. Heb je maandenlang hard gewerkt aan een nieuw product, valt het wéér enorm tegen hoeveel klanten je krijgt. Grrr! Wat nu? Zou het niet lekker zijn als zulke wensen en dromen voortaan wél uitkomen? Niet door keihard te zwoegen, maar op een andere en makkelijke manier. Gewoon, door met je toverstokje te zwaaien en je wensen te manifesteren.

Manifesteren is iets voor vage dromers

Veel mensen dromen. En evenzoveel mensen willen graag dat hun dromen uitkomen. Manifesteren en ‘het stellen van vragen aan het universum’ zijn inmiddels een populaire bezigheid geworden. Het idee is eenvoudig: je formuleert een wens of doet een bestelling bij het universum, waarna je wens door het universum vanzelf wordt vervuld. Er zijn boekenkasten vol over geschreven. Populaire films als ‘The secret’ suggereren dat manifesteren eenvoudig is. Veel ondernemers geven het niet openbaar toe, maar stiekem vinden ze het razend interessant, dat manifesteren. Zou het echt werken? Zou ik zo met mijn bedrijf…

Daar gaat mijn goede naam

Maar er zijn ook criticasters. Nuchtere mensen die dat hele manifesteren maar niks vinden. Vaag gepraat van zweverige mensen die niet écht aan de slag willen. Die wereldvreemd zijn, de werkelijkheid ontvluchten. Daar blijf je het liefste ver vandaan, met je degelijke opleiding en goede naam van je bedrijf.

Manifesteren? Dat kun je leren

De meeste ondernemers herkennen iets in beide kanten. Ze dromen graag en vragen zich af of manifesteren écht werkt. Aan de andere kant zijn ze ook kritisch en staan ze met beide voeten op de grond. Zo blijven ze twijfelen: wat moet je nou met manifesteren in je bedrijf? En zo missen ze kansen. Want ik kan je uit eigen ervaring verzekeren: manifesteren werkt! Maar dan moet je wel weten hoe je het aanpakt.

Met de volgende tips ga je het zelf ervaren: manifesteren? Dat kun je leren! En zo pak je het aan: Lees het hele artikel

Wat jij kunt leren van triple zeventien en dubbel acht

Met zijn tweeën zitten de jongetjes aan tafel, kruimels van de boterham liggen overal. Maar daar hebben mijn jongste en zijn vriendje geen aandacht voor. Ademloos kijken ze naar oudste, die naast de tafel staat en vlot drie pijltjes naar zijn dartboard gooit. Vlak nadat het derde pijltje het bord raakt, juicht jongste: “Dat is triple 17 en dubbel 8 en een 4, dus 71 in totaal!” Het vriendje zit er verbaasd naast en stamelt: “Hoe weet jij dat zo snel?”

Even later zitten de mannetjes samen op de vloer met de LEGO. Ze willen een auto bouwen. Mijn zoontje pakt een paar wielen, een paar grote blokken en klikt ze op elkaar. Klaar! Maar het vriendje is ingespannen bezig. Hij zoekt naar blokjes, sorteert zorgvuldig geel en rood. Na een poosje laat hij zijn bouwsel zien: piepklein, maar onmiskenbaar een auto. Met een verfijnd ontwerp, zorgvuldig geselecteerde kleuren.

Talent is vanzelfsprekend

Terwijl ik naar de spelende mannetjes kijk, zie ik dat hun talenten ver uit elkaar liggen. Mijn jongste rekent razendsnel, zijn vriendje heeft moeite om 4×4 uit te rekenen. Maar als het om bouwen gaat, is vriendje het grote talent. Zoek je later een goede monteur? Dan zou ik mijn jongste niet inhuren. Maar hij zou wel een uitstekende kracht zijn voor het berekenen van je omzet of het bedienen van je kassa. Eigenlijk is het met ondernemers net zo. Lees het hele artikel

Keep on dreaming

Peinzend staart Ellen uit het raam van haar kantoor. De zon schijnt, de lucht is helderblauw met een licht briesje. Dan draait ze zich om naar het scherm van haar computer: geen tijd voor zon. Ze opent haar mailbox. Die rapportage moet nog af, dan dadelijk het teamoverleg en vanmiddag vergaderen met het onderzoeksbureau over de jaarplannen. Het is een drukke dag. Nog één keertje kijkt ze naar de zon. Dan schuift ze de zonwering dicht en gaat aan de slag.

Veel mensen werken zoals Ellen. Ze hebben leuk werk, maar zouden regelmatig willen dat het anders kan: in het voorjaar naar buiten, de hele dag op blote voeten lopen, middagdutjes doen wanneer het je uitkomt. En tegelijkertijd natuurlijk wel een serieuze baan: mooie klussen voor klanten doen, aan interessante projecten werken, misschien wel een boek schrijven. Maar ja, je kunt nu eenmaal niet alles in je werk. Corvee, lange vergaderingen of dikke rapporten schrijven achter je computer, dat hoort er nu eenmaal bij. Of toch niet?

Die droom is ook voor jou haalbaar

Natuurlijk niet! De afgelopen tien jaren heb ik ontdekt dat werk wél anders kan. Beter. Veel beter. De Ellen waarover je hierboven in de eerste alinea leest? Dat was ik in 2004. Toen ik dacht dat ik een leuke baan had, bij dat grote bedrijf. Die baan was zeker niet slecht. Maar de Ellen van 2014 weet dat het beter kan. Veel beter! Zij heeft de droombaan uit de tweede alinea: met blote voeten in het gras en tegelijkertijd werken aan uitdagende projecten voor supercoole klanten. Het ideaal van zacht werken met harde resultaten. Had je het mij in 2004 verteld dat dit mijn werkdag zou zijn? Dan zou ik je voor fantast hebben uitgemaakt.

Toch hoeft het niet bij fantaseren te blijven. Ook niet in jouw leven. Die droom is ook voor jou haalbaar. En zo pak je dat aan: Lees het hele artikel

Juist winnaars kennen het geheim van verliezen

“Nee, we hebben toch voor een andere partij gekozen, maar in elk geval bedankt voor je voorstel.” Jeanette luistert naar de stem aan de andere kant van de lijn en zucht. Vertwijfeld kijkt ze uit het raam naar de lentezon in de achtertuin. De bomen zitten vol bloesem, tulpen lijken uit de grond te schieten, het gras groeit alweer hard. Maar zal haar bedrijf ooit ook zo groeien? Ze heeft al zoveel geprobeerd. Die online training gelanceerd, een boek geschreven, gesproken op dat grote event. Toch heeft ze nog steeds weinig klanten. Weinig omzet. Haar bedrijf blijft klein. Veel kleiner dan ze zou willen. Wat moet ze nou? Zal ze het heel anders gaan aanpakken?

Het leven van veel zelfstandigen lijkt op dat van Jeanette. Ze proberen van alles om aan klanten te komen. Toch valt het resultaat steeds weer tegen. Echt meer klanten krijgen en groeien? Dat lijkt maar niet te lukken. Het lijkt wel of alles tegenzit. Wat ze ook proberen, het levert weinig op. Het lijkt of ze elke wedstrijd weer verliezen. Wat moet je dan? Stoppen, iets heel anders gaan doen?

Juist als alles tegenzit is de doorbraak dichtbij

Toch hoeft het niet zo te blijven. Juist als alles tegenzit, is de doorbraak vaak vlakbij. Maar dan moet je die doorbraak wel zien. En dat is waar het vaak misgaat. Waar kun jij je doorbraak vinden? Dat is een geheim dat veel winnaars kennen. Winnaars kennen namelijk het geheim van… verliezen. En zo leer jij het ook: Lees het hele artikel

Business coach tips – Voor ZZP en ondernemer